实施案例分析.pdf

实施案例分析实施案例分析 实施案例分析实施案例分析 某汽车集团销售公司某汽车集团销售公司 某汽车集团销售公司某汽车集团销售公司 项目背景项目背景：： 项目背景项目背景：： XX汽车集团根据国外的管理经验，决定 对合资轿车建立特许经营体制。SS软件公司 为该汽车销售山东分公司实施ERP、库存定置 定位系统。该汽车有很多层次/级别的经销商、 代理商，也有很多分支机构，其中各地分支 机构主要是进行中转和对经销商进行管理。 为了收集市场信息，为该汽车销售和服务部 门提供决策支持信息，同时为了统一对经销 商进行管理，统一管理模式，使效率达到最 高，该汽车销售公司决定向SS公司购买DRP系 统 某汽车集团销售公司某汽车集团销售公司 某汽车集团销售公司某汽车集团销售公司 系统应用状况系统应用状况：： 系统应用状况系统应用状况：： XX汽车集团管理部门考虑到计算 机应用状况，1999年上半年先在应用 状况比较良好的山东进行试点。从 1999-2000年，开始进行全国推广。 到目前为止，全国200家左右特许经 销商大概上了140-150家。DRP系统 在XX汽车公司应用相当成功。 某汽车集团销售公司某汽车集团销售公司 某汽车集团销售公司某汽车集团销售公司 成功分析成功分析：： 成功分析成功分析：： （1）XX汽车集团领导层对提高管理的迫切心情非 常强烈，对IT系统的认知程度非常高、支持力度非常 强，而该公司本身实施IT系统的条件也相对比较好— — 当然这和SS软件公司的有关人员长期对其领导层进 行相关理念的灌输也分不开 （2）XX汽车集团的销售模式并不复杂（比如在该 公司销售体系中，几乎不存在赊销的情况），同时该 公司对经销商的控制力度非常强，因而强制其特许经 销商必须上DRP系统在该公司是行得通的； 某汽车集团销售公司某汽车集团销售公司 某汽车集团销售公司某汽车集团销售公司 成功分析成功分析：： 成功分析成功分析：： （3）对于特许经销商来说，有些大的商家对这种管 理系统还是有一定需求的，对于小的经销商来说，大部 分是为了应付XX汽车集团，因为汽车行业的利润非常 高，他们不会为了1.5万元的软件而丢失销售XX公司汽车 的机会。所以，这套系统也能够在经销商处顺利通过 。 （4）XX汽车公司的特许经销商一般都是有一定规模 的机构，这些机构中一般可能都会有专门的IT人员或者 有对电脑操作比较熟悉的人员来对系统进行简单的维 护，所以IT系统出现简单的问题一般都能应付。 某饮料集团某饮料集团 某饮料集团某饮料集团 项目背景项目背景：： 项目背景项目背景：： XX饮料公司计划发展部(实际上只是一个数据 统计部门)A主任在从未看到过软件产品的情况下就 与SS公司签定采用SS公司DRP的协议 。在合同签定之 后，产品实施之前，统计部主任被调往另外一个部 门，与本项目已经脱离关系，客户方项目负责人转 移为计划发展部副主任B（将于退休） 某饮料集团某饮料集团 某饮料集团某饮料集团 系统应用状况系统应用状况：： 系统应用状况系统应用状况：： 在SS公司已经完成了客户DRP一期客户 化开发、系统数据测试、联机调试并通过测 试且进行了验收确认。由于客户方的原因， 将原定4月初的培训推迟到4月中旬，按照与 客户方确定的原定计划，培训结束之后要进 DRP的全面推广。但是，到5月份，客户已经 搁置了DRP的使用并不断提出这个产品对下面 用起来不好使，同时又提不出实际的改进意 见。项目至此已经搁浅。 某饮料集团某饮料集团 某饮料集团某饮料集团 失败分析失败分析：： 失败分析失败分析：： （1）SS软件公司销售人员在还未弄清楚产品所 能实现的功能、适用的范围以及用户的实际情况和 需求的情况下，就把产品给蒙上一层“婚沙”卖给用户 了，这是销售过程所遗留下来的隐患。（对客户的 需求了解不到位） （2）在初期的实施工作中，由于未弄清楚用户 的实际情况的需求，实