客户的深度开发——客户管理.pdf

前言 • 客户资源随着保险行业的发展不断的趋向 精细化如植物的生长期一样需要考虑到生 长期、成熟期、收获期。 客户的五大资产 客户的五大资产 让客户买保险 让客户介绍客户买保险 让客户来做保险 让客户介绍朋友来做保险 让客户加保 客户管理的定义 客户管理的定义 客户管理是客户关系管理的简称，是选 择和管理客户的业务策略，以使客户长期价 值达到最优化。需要以客户为中心的理念和 文化来支持有效的营销、销售和服务过程。 进行客户管理的好处 •提高拜访成功率 •再度开发老客户带来新客户 •提高收入，保证留存。 专业化客户管理 专业化客户管理 —分类管理 —分类管理 未成交客户 客户 已成交客户 进行分类 经济条件 保险意识 影响力 客户分类 营销动作 好 强 广 A级 积极拜访、促成客户；转介来源 好 一般 广 B级 注重培养、准客户，相关信息告 知 一般 强 一般 C级 注重培养、准客户，增员、转介来源 一般 一般 一般 D级 慢慢培养、增员动作 专业化客户管理 —未成交客户 专业化客户管理 未成交客户管理：目标客户的来源 缘故客户 客户管理常用工具 客户管理常用工具 财富宝典 市调表 宣传单页 工作日志 客户日志 客户管理常用工具 客户管理常用工具 将所有认识的 财富宝典 人的名字列入 财富宝典 工作日志 客户档案 老客户就是你的金矿,会经营老客户, 你才是最聪明的人! 每个月开始前2—3天计划全月的工作 1、老客户、准客户生日； 2、老客户回访； 记在工作日志上 3、本月需要拜访的新客户； 4、本月需增员的客户； ——计划你的工作，工作你的计划 ； % 0 ； 7 % 占 0 的 营