万科-东京建物学习客户丶标准”的销售计.pdf

東京建物 東京建物 阶段汇报21——“客户、标准”的销售计划和广告策略制定 阶段汇报21——“客户、标准”的销售计划和广告策略制定 上海区域本部企划部 佘润廷 200７年6月 15日 上海区域本部企划部 佘润廷 200７年6月 15日 销售计划及广告策略制定 目 录 1、东京建物“以客户为中心”的营销理念简介 2、东京建物的销售计划及广告策略制定体系介绍 • 广告策略制定 • 销售计划制定 3、相关专题介绍 • 现场销售人员的培训与客户评价 • 停车场销售问题的解决借鉴 • 《东京建物项目销售网页制作指引》 4、总 结 销售计划及广告策略制定 1、“以客户为中心”的营销理念 （1）日本房地产行业的普遍销售流程： 日本房地产行业的报批报建流程与国内规定有所不同，在日本“建筑确认许可”是项目 开工、销售之前唯一所需要获取的许可。 也就是说，在日本，项目的建筑、结构设计方案得到政府的审核认可之后，房地产公司 就可以开始进行销售和施工工作了。 日本项目开发流程简明示意图： 建筑确认申请 项目设计 是开工和销售 的必要前提 建筑确认申请 项目开工 销售准备 广告策划 项目销售 销售计划及广告策略制定 1、“以客户为中心”的营销理念 （2 ）东京建物的做法： 在行业流程的基础上，东京建物的营销理念和方法更好的体现了客户和效率的中心： • 在项目开始基本设计开始之前就选定销售公司（东京建物不动产贩卖）和广告代理公司，使其同 步参与和了解项目前期开发和客户需求 00月月 11月月 22月月 33月月 44月月 55月月 66月月 77月月 88月月 99月月 1010月月 1111月月 1212月月 1313月月 1414月月 1515月月 1616月月 政府 事前商谈 协议签订 协议 在项目设计开始之前确定销售公司 （ ） 设计 概念设计 40天 及广告代理公司，使其同步参与到 （ ） 事务所 扩初设计 45天 项目前期开发工作中来，更好的理 设计 向总包提供 （ ） 向总包设计交接 10天 工程 式样书、标准图等 解项目定位和客户需求。 总建筑商 （ ） 相关 概念设计验证 20天