中粮方圆府（杭州）-关于外场客户拓展的培训与分享.pdf

关于外场客户拓展的培训与分享 2012 / 03 培训对象：中粮方圆府（杭州）销售案组 培 训 人：俞 魁 我们一起来思考： 1、为什么要做外场客户拓展？ 2、在外拓前我们要准备什么？ 3、什么时候开始做外场客户拓展？ 4、怎样做外场客户拓展？ Q1：在房地产营销过程中为什么要做外场客户拓展？  有效传播项目信息点(包括核心价值卖点)  吸引现场来人、来电  为目标客户深挖提供数据支持 坐销 行销 坐销 行销 Q2：开展外拓前首先要解决两个问题？ • 战略——打哪里？方向 用最少的人、最少的时间、 最少的钱，实现最大的胜 利？ • 战术——怎么打？方法 根据客群特点，外拓地点情 况，怎样的方法最有效？ Q2：我们该如何制定战略（找方向）？ 1 根据前期产品定位锁定潜在客户集中分布区域和企业 （霞飞郡案例） 2 根据前期产品定位锁定潜在客户的消费习惯和消费场所 （霞飞郡案例） 3 根据前期产品定位锁定潜在客户喜欢的媒体和网络 4 利用已有的客户资源深入挖掘背后的潜在客户 （蝶园案例） Q2：外拓活动的基本执行流程 副专 制定 策划 策划 计划 物料 广告公司配合 3 专案 2 准备 确定 1 方向 外拓活动 一般流程 组织 4 策划 实施 持续 跟踪 外拓团队 改进 6 检查 5 外拓团队 专案 Q2：实际执行三步走 3 制定计划+物料准备 制定计划+物料准备 2