中国太平洋人寿保险股份有限公司大单客户服务及开拓-大单客户的管理与服务技巧.pdf

大单客户服务及开拓 保费部 2010.2 讲师介绍 2 课程目标 1、研讨大单客户服务流程 2、掌握服务中开拓新保技巧与方法 3 课程大纲 一 大单客户的定义及分层 二 大单客户服务的要求 三 大单客户的管理与服务技巧 四 大单客户的服务与新保开拓 五 总结 4 一、大单客户的定义及分层 大额保单的定义： 凡期缴一次缴费（或同一投保人月缴保费合计）在 50000元（含）以上的保单称为大额保单，简称大单。 大额保单的分级： 一级大额保单 80000元（含）以上 主要分布在银 行保险部、个人业务部。 二级大额保单 50000元（含）——80000元主要分 布在银行保险部、个人业务部和收展服务部。 三级大额保单 5000元（含）——50000元主要分布 收费专员 5 一、大单客户的定义及分层 大单按渠道分层追踪: 1、银邮保险单： A、追踪客户经理 B、追踪银邮渠道部经理 C、协同客户经理银行业务追踪 2、个业保险单： A、追踪业务员 B、追踪室主任 C、追踪部经理 3、孤儿单：收费专员追踪客户。 6 课程大纲 一 大单客户的定义及分层 二 大单客户服务的要求 三 大单客户的管理与服务技巧 四 大单客户的服务与新保开拓 五 总结 7 大额保单服务提出的背景及特点 » 国家经济持续好转，保单金额越来越高 » 公司多渠道销售，客户信息变更不及时联系困难 » 产品说明会销售模式，部分客户签单不理智 » 保单分部相对集中（二次年缴、竞赛月份） 8 二、大单客户服务的要求 1、保险专业及理财专业知识的把握 ◆及时服务 ◆有序服务 ◆维护客户安全及隐私 9 二、大单客户服务的要求 2、大单客户服务的步骤 拿到收费清单后及时对大额保单进行分析，先和老业务 员沟通了解客户的情况以便制定完善的收费计划。孤 儿保单要提前做好尽快上门拜访客户的准备。 建立自身良好的专业行象，包括服装谈吐礼仪，拥有过 硬的理财专业知识，熟知各种条款，特别要了解大单 客户所保的保险内容，掌握各种话术，了解该险种的 优势，以便上门拜访时应对客户的提问。 准备客户可能需要的资料 10 2、大单客户服务的步骤 应缴日：客服专员提前一周电话或短信通知客 户，提醒缴费时间和金额，