第三单元 如何有效地发掘客户需求.pdf

第三单元 如何有效地发掘客户需求 不关心 没发现 需求 不认为 需要 产品 人际 知识 关系 感性需求 理性需求 高素质 高利润 理性客户 的 关注点 低成本 低人力 权利型 型 众 随 型 奇 新 专才型 购买动机 需要 激发到足够大，才能发展为 需求 机 动 感 足 张 紧 满 标 目 为行买购 心 理 因素 经 济 社 会 如何发现客户需求以及激发客户的购买动机？ 李先生： 45岁，私营老板，年薪45万，很 忙，关注成本和利润； 客户期望得到 妻子： 什么好处？ 42岁，某企业财务部总管，年薪 如何维持这种 20万，家里的事情由她做主； 满足感？ 儿子： 不买会有什么 17岁，在读生。 损失？ 现状： 相关的投资（股票、基金）已占 整个家庭年收入的15%左右，全家 无任何保险。 不直接 不一般 的问题… 不生硬