阶段汇报24——以客户标准来检讨项目操作——“成交丶未成交 ”客户调研年趋势研判.pdf

東京建物 東京建物 阶段汇报24—— 以客户标准来检讨项目操作——“成交、未成交”客户调研 阶段汇报24—— 以客户标准来检讨项目操作——“成交、未成交”客户调研 上海区域本部企划部 佘润廷 200 ７年6月 18日 上海区域本部企划部 佘润廷 200 ７年6月 18日 “成交、未成交”客户调研 目 录 1、《“成交、未成交”客户调研》介绍 2、《“成交、未成交”客户调研》实际案例分析说明 • “Brillia多摩中心”项目《“成交、未成交”客户调研》分析 3、相关专题介绍 • 从Brillia Club理念所得的启发 • 从东京建物“提携企业”做法所得的启发 4、总 结 “成交、未成交”客户调研 1、《“成交、未成交”客户调研》介绍 （1）《“成交、未成交”客户调研》的进行时间： 在《东京建物学习21》中，曾经对东京建物销售计划的标准制定方法进行过介绍。东京建物的 理念是，项目的首批客户是最有意向、购房准备最充足的，必须充分把握第一期销售的机会。 因此，东京建物一般将首期销售的目标定为项目总量的50%，并且将项目条件最好价格最高的 产品放在首期进行销售，尽量回笼资金降低风险。并为项目打下一个高档，有利于后期销售。 《“成交、未成交”客户调研》一般放在首期销售结束时、第二期销售开始前进行 （项目首期 后，由于广告宣传和新鲜效应的弱化，来场客户会逐渐减少）。 Word版文件来自:地产交流群 群号:127644268 《“成交、非成交”客户调研》 来访 原版文件仅限群内成员交流 来访 客户量 客户量 销售中心 第一期 第二期 第三期 尾盘 销售中心 第一期 第二期 第三期 尾盘 开放 销售目标50% 销售目标30% 销售目标10% 销售目标10% 开放 销售目标50% 销售目标30% 销售目标10% 销售目标10% 原版文件下载地址: /dichanjiaoliu “成交、未成交”客户调研 1、《“成交、未成交”客户调研》介绍 （2 ）《“成交、未成交”客户调研》的目的： 按项目首期销售情况的不同，《“成交、未成交”客户调研》的目的一般分为两个方面： 项目首期销售进展顺利时 ：调研的主要目的是如何应对销售中后期来场客户减少的局面， 顺利完成后期销售。 项目首期销售进展不顺利时 ：调研的主要目的是分析未成交客户的不购买原因，对项目进 行检讨和调整，扭转销售不利局面，尽量避免出现库存房。 Word版文件来自:地产交流群 群号:127644268 对项目第一期销售 对项目第一期销售 来访 来访