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拜访客户：注重形象，礼行天下 论文作者：江猛 1、消除客户的警惕心：先约好再前往 预约是成功销售中非常重要的一步，在拜访前，需要与客户约定，征求对 方的意见，从而让对方有个思想上的准备。这对双方都有好处，一方面，这是 对准客户表示尊重，准客户会感谢你的诚意，另一方面，可以消除准客户的警 惕心，提高准客户对销售人员的信任度。 谭燕是某家人才培训服务公司新来的推销人员，她预约了一家企业人力资 源部经理王筝。我们来看看她的对话： 【销售人员PK秀】 》》》销售人员谭燕 谭燕：早上好，请问您是王筝吗？ 客户：是的，我是王筝，请问您哪位？ 谭燕：我是谭燕，我们是一家非常专业的从事猎头服务以及高端人才培训 的机构，请问张经理现在讲电话方便吗？ 客户：有一点点忙，田小姐，有什么事情？ 谭燕：是这样的，我们公司最近推出了一项的特训服务，就是第一次使用 我们猎头服务和专业内训的客户，可以享受到正常价格的八折优惠，不知道王 经理觉得怎么样？ 客户：原来是这样，田小姐，不如这样吧，你先发一份传真给过来，如果 有需要我会联系你的。 谭燕：好吧，待会我把传真给您发过去，请注意查收一下。 》》》销售人员田丽 坐在一旁的主管田丽，听到谭燕的一席话，摇摇头说：“这样的预约客户 是永远也不会见你的”。谭燕诧异，由于紧张，竟不知道自己错在哪里。说 着，田丽便拨通了一个客户的电话。 田丽：“早上好，王经理，现在接电话方便吗？” 客户：“方便，方便，您是……？” 田丽：我是凯达的田丽，稻田的“田”，美丽的“丽”。是这样的，我今 天特意给您打电话告诉您一个非常好的消息。最近听说贵公司正在提拔一批年 轻干部，王先生也正为此时在不断努力，我想我也许能给您一点帮助。”“ 客户：“确实有这个事情，您怎么知道的呢？” 田丽在通话中，做了简单的介绍之后，与简介的语言说明了打电话的目 的。一句话切中对方要害，立刻激发了客户的谈话兴趣。有了兴趣之后，接下 来谈话就顺理成章了。 谭燕和田丽的面对同样的客户，不同的话术却产生了不同的结果。这说 明，预约客户必须掌握说话技巧。 在打预约电话之前，很多销售人员不知道第一句应该说什么，或者不在知 道用什么方式去更好地表达。其实，这些人不是缺乏这方面知识、能力，最重 要的是害怕对方拒绝，很多 客户一听“销售”这两字，就不由分说“啪”地挂 掉电话。这对于任何一个销售人员来说，无疑都是最丢面子的事情，自信心非 常受打击。而且很有可能失去这个客户。 所以，预约客户的时应该说什么，如何去说，短短的几句话对整个销售过 程都起着决定性的作用。我们先来看一下首次预约客户应该说的话： 1）、问候客户：让客户对你产生好感 在日常生活中，熟人、朋友、邻居之间碰面，或者打电话时都会习惯性地 打声招呼，“王叔叔，早上好”、“李小姐，上班去啊。”等等，这些在平常 不过的问候语可以瞬间拉近双方的心理距离，让对方产生一种亲近感。同样， 这样的问候语适合销售人员与客户之间，而且是越简单越好，问候语只是相互 沟通中一个小小的点缀，贵在精，不在多。值得注意时，要注意场合、对象， 场合不同、对象不同，问候语也要做相应的调正。 比如，对方是一位高级部门经理，正在上班，你就不能靠口就随随便便地 称呼对方“哥”或者其他昵称，而是要正式一点，称呼对方“ⅩⅩ经 理”“ ⅩⅩ先生” 2）、介绍自己：让客户知道你是谁？ 当你接到一个陌生电话的时候，第一反映就是想知道对方是谁。当客户接 到你的电话时，同样想知道这个问题。因此，在进行简单的问候之后，就要立 即告知对方你是谁。 然而，有的销售人员因为由于怕遭到拒绝，就像害怕被对方识破身份一 样。拐弯抹角，有意隐瞒，一番绕绕绕之后才肯说出自己的名字。岂不知，这 样更加令人反感，因为对方在听你说话的时候，一直在纳闷“这是谁”“说这 些跟我有什么相干”。即使对方回应了你的话，大都也是口是心非。如果是这 样，就宣告预约失败了。 话又说过来，这并不是要你一上来就长篇大论、流水帐式的介绍自己，而 是要有一定的技巧。 预约客户时自我介绍的技巧 说话的目的 话语特征