客户营销竞争.pdf

客户 营销 竞争 11 这一讲我们探讨以客户为中心、以营销为整体、 以竞争为导向的营销三鼎原理，认识4Rs的发展优势。 三“为”是：以客户为中心；以营销为整体；以竞争为导 向 学员回答 根据上一讲的营销理论，结合自己对营销的认识，如何理解营 销环境和企业的发展关系？营销环境对企业是否有影响？你理解的 市场环境内容包括哪些？ 22 一、一、4P4Pss、、4Cs4Cs与与4Rs4Rs理论发展理论发展 消费需求 简单需求 相同需求 个性化需求 感觉需求 营销方式 无营销 规模营销 差异化营销 整合营销 营销理论 4Ps 4Cs 4Rs 产品 消费者需求 关联 价格 成本 反应 渠道 便利性 关系 促销 沟通 回报 33 11、、4Rs4Rs营销理论的最新进展营销理论的最新进展 （（11）与顾客建立关联）与顾客建立关联 ①①———— 与用户关联与用户关联。利用系统集成的模式为用户服务，为用户提供一体。利用系统集成的模式为用户服务，为用户提供一体 化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系， 共同发展共同发展共同发展共同发展。。。。 企业本身可以为顾客提供全方位的服务。但这个服务不一定是完善的，很难保证每企业本身可以为顾客提供全方位的服务。但这个服务不一定是完善的，很难保证每 项服务都是最优秀的。项服务都是最优秀的。 上海贝尔，作为制造业来说经营虽然越来越难，但他们改变思路，采用集成方式，着重 提供最好的方案，而采购其他厂家的产品，为客户提供一揽子服务，因而业务发展很快 康柏采取这种模式，做解决方案提供商，扭转了产品单一、经营困难的局面。 海尔的星级服务实际上也是一种系统集成服务。这样，通过提供一揽子方案，帮顾 客做得最好，企业与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。 44 ②②———— 与产品需求关联与产品需求关联。提高产品与需求的对应程。提高产品与需求的对应程 度，提供符合客户特点和个性的具有特色或独特性的优度，提供符合客户特点和个性的具有特色或独特性的优 质产品或服务。质产品或服务。 （（22）提高市场反应速度）提高市场反应速度 ③其次是采用③其次是采用““大规模量身订制大规模量身订制””式生产方式。式生产方式。 在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制 定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和 需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。目前多数公司倾向于 说给顾客听，而不是听顾客说，反应迟钝，这是不利于市场发展的。 55 （（33）关系营销越来越重要了）关