营销人员必看的拜访客户—完美8大步骤.pdf

营销人员必看的 阿里巴巴诚信通会员培训 • 如何做好拜访前的“备战心态” • 拜访前的电话约访 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客， 是销售迈向成功的最关键步，只有在充分的准备 下顾客拜访才能取得成功。评定销售员成败的关 键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销 售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上 门拜访呢？ 1.※拜访前，你准备好了吗？ • 成功拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代 之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾 客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力， 然后决定做什么 • 计划准备 （1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是 推销自己和企业文化而不是产品 （2 ）计划任务：营销人员的首要任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化 成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时的情形，对顾客性格作出初 步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通 一条龙服务。 （3 ）计划路线按优秀的计划路线来进行拜访，制订个访问计划吧！今天的顾客 是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售员要做好路线规 则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 （4 ）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半， 同时可以掌握75%的先机。 • 外部准备 （1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取 决于仪表”，上门拜访要想成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专 业形象。 （2 ）资料准备：“知己知彼，百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了 解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以 向别人请教，也可以参考有关资料。 （3 ）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”，一位优秀的营销人员除了具备契 而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。 （4 ）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加 一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客 产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。 • 内部准备 （1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因， 突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 （2 ）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制 造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 （3 ）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初 期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的作法，找一个借口来推却你罢 了，并不是真正讨厌你。 （4 ）微笑准备管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先 就要怎样对待别人。 • 家访的十分钟法则 开始十分钟我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分 情” ！因此，开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的 一种沟通。 重点十分钟熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千 万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我 们的目标顾客。 离开十分钟为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟 内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。 2.拜访前的电话约访 2.拜访前的电话约访 在寻找到了潜在客户以后，下一步销售员就该去拜访他们了，在接近 在寻找到了潜在客户以后，下一步销售员就该去拜访他们了，在接近 客户前，首先要和客户见面，这样才能展开你的销售计划。但是在很 客户前，首先要和客户见面，这样才能展开你的销售计划。但是在很 多情况下，当你满怀希望去见客户时，却被拒之门外。相信很多人都 多情况下，当你满怀希望去见客户时，却被拒之门外。相信很多人都 有这样的烦恼，所以，在拜访客户前的约访就非常重要。你可以选择 有这样的烦恼，所以，在拜访客户前的约访就非常重要。你可以选择 电话约访或者直接上门约访方式，不过电话约访有很多直接约访所不 电话约访或者直接上门约访方式，不过电话约访有很多直接约访所不 具备的优势。