珠宝销售策略-识别客户动机实战训练.pdf

珠宝销售策略 识别客户动机实战训练 求实的动机 • 以注重商品的实用价值为特征，讲究商 品的内在质量与性能，希望购买经久耐 用、有实际效用的商品。产生这种购买 动机的条件有以下三种：一是消费者选 购商品把其它实用性放在首位；二是消 费者的经济能力有限；三是商品的价值 主要表现在实用性，消费者没有十分必 要去追求商品的其他特性。 求廉的动机 • 以追求商品的低价格为特征，同样品牌 的商品，同一类型的商品，或在商品功 能外观观质量相似的情况下，消费者会 尽量选择价格最低的那种商品。 求美的动机 • 以注重商品的欣赏价值与审美价值为主 要特征。求美的动机主要表现为以下两 种形式：一是商品本身存在的客观的美 的价值，如商品的精美包装、工艺品、 珠宝首饰品、观赏石等；二是商品能为 消费者创造出美和美感来，美化了自我 形象，美化了个人的生活环境等，如高 级时装、化妆品、珠宝首饰品、家庭饰 用品等。 求名的动机 • 以追求名牌优质商品工特殊商品为 特征。通过购买这种商品来宣扬自我、 炫耀自我的目的。购买名牌商品，名贵 商品、稀有商品、价格惊人的商品，是 求名动机的表现。 求新的动机 • 以追求商品的时髦与新颖为特征。 这类消费者特别关心商品是否时髦与新 颖，而对商品的实用性与耐久性及其价 格的商低并不介意。持这种动机的消费 者一般是经济条件比较好的年青人。他 人往往是高级时装、新颖款式珠宝首饰、 新式家具的主要购买者。 求奇的动机 • 以追求商品的奇特为特征，受消费者的 好奇心所驱使。由于商品的厅特殊、新 鲜而产生浓厚的兴趣，促使他们产生购 买动机。 ．储备性动机 • 以储备商品的价值或储备商品的使用价 值为目的，如某些消费者购习珠宝首饰、 金银制品，名贵工艺品，名贵保值的收 藏品，进行保值储备，由于这类商品价 值较稳定，一般不会贬值，况且随着时 间的推移，还会出现增值现象。 纪念性动机 • 购买该种商品是为了记下当时的气氛、 情景，留下难忘的记忆。如旅游纪念 品，就与这种购买动机密切相关。此 外，许多珠宝首饰的消费者，在购习珠 宝首饰时，也出于这种购买动机。如订 婚戒指，结婚戒指等。 馈赠动机 • 购买商品的目的是为了馈赠他人。 偏好的动机 • 以偏爱某种商品为特征。由于职业和爱 好的原因。形式消费者对某些商品的偏 爱，如集邮，收藏等。 心理平衡的动机。 • 以仿效与趋同心理为特征，或消费者由 于某些方面的不足，通过消费者某种商 品，来弥补这方面的不足，从而取得心 理上的平衡。 消费者的购买过程 • 消费者在进行购买过程中的心理变化， 大致可以分五个阶段，即唤起需要、收 集信息，比较评价，购买决定和买后感 受。 唤起需要 • 需要是消费的根源，需要能引发人们 的动机，当人们感到他的一个需要必 须得到满足时，购买过程就开始了。 需要可以被人的内在因素或稳步部刺 激所唤起。 收集信息 • 当消费者拥有珠宝首饰的心理需要被唤起并产生购买 动机之后，就要考虑如何购习的问题，如到什么地方 购买？什么时间购买？为了解决这些问题，消费者就 要开始收集有关的信息资料。信息的来源主要来自四 个方面：信息的来源主要来自四个方面：一是营销来 源，如各种媒体的广告，推销员、经销商、包装品、 商品展销会等。二是个人来源。三是公共来源。四是 经验收来源。总之，各种来源的信息对消费者都有相 当的影响。一般情况下，消费者得到的商品信息，大 部分来自营销来源，而影响力最大的是个人来源。营 销来源的信息主要起通知作用。而个人来源的信息主 要起评估。在收集信息中，同时还可能收集有关珠宝 首饰的款式，价格及零售店的信息。 比较评价 • 对自己所需购置的商品信息进行衡量比 较，作出评价与选择