行销锦囊——客户需求分析经典案例集.pdf

客户需求分析经典案例集 客户需求分析经典案例集 客户需求分析经典案例A 客户需求分析经典案例A 背景： 背景： 背景： 业务员小王通过客户小陈约访到蔡先生。蔡先生一家已经购买过 1800元的少儿保险和5000元分红险。约访时,蔡先生的态度很冷淡。 遇到的最大障碍： 遇到的最大障碍： 遇到的最大障碍： 见面时客户直接说，保险已经很多了,不会再买了。 有效的解决办法： 有效的解决办法： 有效的解决办法： 小王先是称赞他们很有保险意识，收入也不错，接着说从蔡先生 的名字也可以看出来他们家的福气很好。小王把蔡先生的名字在纸上 笔划了一下，说蔡先生的名字根据星相姓名学的说法，23划，是大吉 大利，各方面发展都会非常好……蔡先生明显有了兴趣。 客户需求分析经典案例A 客户需求分析经典案例A 接着小王从包里拿出一本著名风水师写的姓名与看相的书，和老蔡 一家三口饶有兴趣地研究起姓名与看相术，客厅里不时发出啧啧称奇和 欢笑声…… 小王找准时机问“怎么样，老蔡，姓名学还蛮有意思的吧，这东 西，不可全信，也不可不信。自己的事业前程还是要靠自己去打拼的。 小陈告诉我，您的成就完全是靠自己赤手空拳打拼来的，真是我们年轻 人学习的榜样，象您这样的部门负责人，平时工作一定忙吧！象您工作 这么忙，对于家庭的投资理财又是怎么做计划的呢？”…….顺利导入保 险，签了20万健康险。 启示: 启示: 1、面对客户的敷衍和直接拒绝，迂回作战是一种很好的方法。 1、面对客户的敷衍和直接拒绝，迂回作战是一种很好的方法。 2、平时各方面的知识积累很重要，在与客户的接触过程中，如能 2、平时各方面的知识积累很重要，在与客户的接触过程中，如能 结合客户的兴趣，将自己所掌握的知识学以致用，定能出奇制胜。 结合客户的兴趣，将自己所掌握的知识学以致用，定能出奇制胜。 客户需求分析经典案例B 客户需求分析经典案例 B 背景： 背景： 背景： 钱经理前些日子，遇到这样一个客户，一位出国留学回来的女博 士，周女士，50岁，已决定在国内定居，性格较内向，有一个保健品公 司，收入丰厚，非常注重保养，有健康意识，家族成员有长寿史。 遇到的最大障碍： 遇到的最大障碍： 遇到的最大障碍： 经过前期的拜访，周博士在钱经理这儿购买了30份投资连结保险, 但保单中没有医疗保障的险种内容,钱经理认为周博士的保险需求点 在医疗上还是块空白,如何让客户明白这一点，并接受这份建议呢？ 有效的解决办法： 有效的解决办法： 有效的解决办法： 钱经理在对于如何通过提问，去激发客户的保险需求这方面很有 一套。她当时是这样说的。 钱经理：周大姐，你真是有眼光，选择我们中国人寿公司的投资连结 保险。事实上，国家是中国人寿的 最大股东! 周女士：嗯是的，中国人寿2003年上市前景非常光明？ 钱经理：是的。公司会请你去做个体检，安排好后我会跟你联系。 周女士：好的，不过实在也是多此一举，我的身体很好。 钱经理：看得出来，你非常注重保养。周大姐，你是不是很喜欢吃海 鲜？ （先肯定客户，暗示她注重健康，提问中隐含对客户健康风险的提 示） 周女士：是的，我是宁波藉的，特别爱吃威鱼，腌抢蟹，醉泥螺这类 东西。 钱经理：是吗？这些都很美味，不过我可听说，这些东西对人身体伤 害很大，你可能也听说过吧？ （再次暗示客户的膳食习惯对 健康不利，提问为下一个风险的提示埋下伏笔。） 周女士：知道是知道的，但吃的时候也顾不上了！再说，我平时水果吃 得多，也中和掉了。 钱经理：周大姐毕竟是生物学的博士，这些东西的毒素与维生素C能中 和掉的，不过时间长了，终会有点受影响的。周大姐，你还 打算到国外生活吗？ （转换话题） 周女士：噢，我已打算在国内定居，杭州是个很不错的地方，况且我的 父母亲也都生活在杭州。来给你看看这些照片，你看这是去 年他们在澳