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万般窘境下如何迅速搞定客户？(雨哥点评版) SH家俱城，号称《精品》十大客户。每月必定投放两三个彩通，但我们与此绝 缘。报社无数业务员都栽到SH家居城上面去了，说破嘴皮子，招数用尽，全没 用，人家打死不投。 SH家俱城之前由同事广子负责，他三个月连SH家俱城主任都没迈过去，杨 总火了，就把这个难啃的骨头交给了我，我欣然接受。 报社有个开发客户的0原则：不论是谁，对于三个月没有实际开发成效的客 户，必须换人重新开发。所谓换手如换刀，客户非终身负责制，不讲究广告员从 一而终，为的是砸掉大锅饭，逼团队玩命干活。公平说，对于打工者而言有些残 酷，但管理部门却颇有成效，没办法，报社也要生存呀。 雨哥点评： 类似报社广告销售的都属于快消，快消特点就是中小客户众多，对于刚入 职的小白而言，因为扫街扫楼练手客户多，有利于自己快速成长。相反，小白 做项目销售，精准客户少，各个无比精贵，咱们如何通过大量实践而快速成长？ 不建议小白刚入职就做项目销售，那都是在看竞争对手赚钱，十之八九咱 们要做他们的人肉背景……郁闷。 我分析SH有两个特点： 第一，他们是活跃客户，《精品》十大，有钱的客户总比没钱的好谈； 第二，SH不投咱们，可能因某些缘故，解开疙瘩就好办。 SH在丰台的玉泉营，是一座超大型家俱城，拥有6座展馆，在京城赫赫有 名。我在家俱城七拐八绕半天才找到综合办，远远看见办公室大门贴了一张白纸， 走近一瞧：“谢绝××报社广告员上门推销！”哟，这不是在说我们吗？MD，气 乐了。在门口转了半天也无良策，现在推门就入？不妥。想了半天只好悻悻离开。 雨哥点评： SH 算是大型广告客户，有“防火墙”，该销售属性已经是项目销售。如果咱 们是小白水准，或许只能在外围打转转，开单非常困难。 径直去找杨总商量对策，无果。晚上，我呆呆坐在办公室，很自然，我把目 光落到了营主任身上。对，打通关键环节要从营主任这块下手！ 第二天，我决定还是采取“笨办法”搞定客户。好，说干就干。每到周六、 周日，当其他客户休息时，我便拿着本子到SH家俱城上班。目的就一个，找SH 的经营问题。 雨哥点评： 我始终认为，笨办法就是最好的办法！很多销售只想学所谓的最精妙销售 招数，梦想见一次客户面就能搞定客户，这个很不现实！ 客户每天都见各路销售人马，肯定也包括很多销售高手，他们见多识广， 早就被同行训练的油盐不进了，咱们凭什么一出手就能搞定客户？打个比喻， 客户就是女神，追求者众多，咱们初见女神，一见钟情的事情就发生了，种马？ 呵呵，洗洗睡吧。 我在家俱城乔装报社记者，背个书包，拿着专用采访本，四处乱窜踅摸，又 是采访又是拍照。很快，一个月哗哗过去了，功夫不负有心人，还真发现了SH 经营上需要改进的15个问题，嗯，有了进攻弹药。 我把SH目前经营和广告投放所存在的问题一一罗列出来，然后附上解决办 法，再请杨总过目修改。好，再次干起擅长的勾当。我挂通电话：“营主任，您 好，我是SH家俱城的一个消费者，最近买家俱时发现贵公司经营上还存在一些 小问题，想向您反映反映。” “好呀，谢谢您，您说吧，我们虚心接受您的建议和批评。” “呵呵，那就直说啦。第一，我发现SH销售员都习惯坐在沙发上迎客，叫 人看了不舒服，缺乏待人礼貌。虽然家俱城沙发多，但这不是给他们坐的，要坐 也该是顾客。百货大楼售货员同样8小时站班，可没发现谁坐着干活啊。这点您 最好管管，提高服务质量，该从第一印象入手。” “好，谢谢提醒，我们马上改进。” “第二，家俱城早上开门时，我发现甲醛味道好刺鼻，有时眼睛都都睁不开。 这不是变相告诉消费者：‘喂，警告：甲醛可能超标！大家都闻到了吧。’所以 建议提早一小时开始排气换气，等顾客进门时，迎接他们的是新鲜空气，而不是 要把大家熏跑。” “呵呵，怎么称呼您？建议太好了。”电话那头营主任的声音明显热情起来。 “不客气，您叫我小雨就成。第三，家俱表面还算干净，但不能乱摸。有一 次我无意在柜子里摸了一把，好嘛，粘了一手灰。这不是告诉消费者：‘喂，别 乱摸啊，小心我身上有灰！’打扫卫生要留意犄角旮旯，别因一点小事把客户吓 跑了，得不偿失！” “第四，我发现家俱城外面的停车场坑坑洼洼，地上有些砖头要么没了，要 么松动，但一般开车来的客户都是家俱城重要客户，如果他们从停车就开始