第八章 开发客户：让客户满档.pdf

第八章 开发客户：让客户满档 成功销售的起点在于成功地开发客源。假如你找不到任何能够或愿意买你产品或服务的听 众，并且在合理期限内付款，你就没有可以表现你的特质，或使用你其他天赋及能力的机会。 凡事在成交之前都不能算数，而且，西谚有云：“在你做任何一件事前，都必须先完成一件 事。”在销售活动开始前，最重要的，就是一定要找到一个未来客户，也就是一定有意愿及 能力在合理时间内向你购买的人士。你可能在销售过程的每一环节都能表现出色，但除非能 先找到一个可以推销的对象，否则你的销售技巧是毫无用武之地的。 你现在做的是开发新买卖的行业。寻找新客户的能力会决定你的成功水准、在同事之间的排 行、在产业中的地位，以及生活水准。你必须要具备这样的能力，才能在开发客户方面表现 卓越。本章就是要教你如何学习这种能力。 正如我们已经了解到的，在生命的各阶段中，害怕是阻碍成功的最大因素。这种障碍在开发 客户时尤其真实，也就是在我们打电话或去拜访陌生人，或是去自我推销的时候，一般人都 会因为被拒绝的恐惧，或是因为他人的异议或反对而不自觉地受到伤害。这种害怕被拒绝的 心理会自行扩大，直到控制整个人的生活为止。 为了显示出这种恐惧心理对阻碍销售成功的威力有多大，让我们暂时想像你或你的公司雇用 了一个收费昂贵但绝对优秀的市场研究团队。他们的工作就是以非常精密的方法去研究你的 市区隔中所有的潜在客户，以确定谁是最有可能购买的顾客群。 现在让我们想像，在研究结束之后，他们将列出最有希望的超级客户名单，也就是那些已经 准备今天立刻就要购买的客户。他们保证，只要你开口要求，名单上的每个人一定都会向你 购买，但是有效期限只到今天。 假如你拥有了这张附带保证的客户名单，名单上每个人都会立刻购买，但是只有在今天以前 拜访他们才一定会购买。那么你什么时候该开始行动呢　动作应该多快呢　工作时间该多长 呢　能有多少休息时间喝杯咖啡、吃顿中饭或交际应酬呢　 假如有了这张保证书单，你可能会尽量去拜访每一位名单上的客户。你会用电话、传真、搭 飞机，马不停蹄一个接一个去拜访。你也会去拜访那些没有预约的客户，并且每一分钟都不 浪费。 假如你已经被保证一定成功，假如你已无惧于被拒、失败、尴尬、否定，你就会成为整个行 业中最具影响力、最有自信、最有力量，以及最有活力的销售人员。 你每天之所以没像拿到保证名单那样活动的主要原因，就是因为害怕。由此可知恐惧的威力 了。 你只要问自己：我要怎样去开发客户？应该去拜访谁？假如你完全不害怕的话，你的表现是 怎样不同？不管你的答案是什么，你的目标就是决心要成为那种人物。达成这个目标将保证 你在专业行销上的成功。 这种自发的害怕从何而来　正如我们所见，这种负面习惯模式是我们自孩提时代开始，长期 受到制约环境影响的结果。当你初入销售业的时候，害怕被拒绝的心态就已经如影随形地跟 着你了。由于你对开发客户没什么经验，所以当你初次尝试拜访新客户的时候，你的表现及 效果都很差。不幸的是，如果你的尝试不断失败，你自然会对再度尝试感到紧张及压力。假 如你拜访了几位未来客户，而他们对你的真、搭飞机，马反应都不好，你一定会觉得受到伤 害并会感到愤怒。毕竟你也是有自尊心的人。你的自我肯定度因而降到谷底。 当这种情况发生时，你就会去保护自己．绝对不再让自己重蹈相同的感情伤害经验。你会用 尽借口避免拜访一位“对你印象不佳的人”，不幸的是．他可能就是你的未来客户，是你收 入及事业的唯一来源。不久之后，这种逃避的行为就会成为一种习惯。你甚至会开始讨厌这 1 种开发客户的工作。这是相当正常而且自然的一种现象。这种现象会发生在大多数销售人员 身上。 不知如何适当且成功地开发客源，会导致表现不佳。当一个人开发客源的表现很差时，他就 会得到不良的结果。这种不良结果会再度恶化他对开发客源的恐惧与焦虑感。 他会开始减少开发客户的活动，而花更多的时间在非开发客户的活动上，或去访问那些比较 容易拜访，但却绝对不会购买的客户。他会花更多的时间去销售访问的准备工作，或是去拜 访一位旧客户，这样他就能够避免去访问任何—位新客户，却又保持一副工作很忙的样子。 统计数字显示，每年在美国约有三分之一的销售人员被淘汰。这表示三分之一的销售人员进 入了销售行业，而有三分之一已入行的销售人员准备陆续被淘汰。这些人离开销售业另谋生 计的主要原因，是因为他们无法忍受开发新客户失败所引起的精神压力。 有个好消息就是，恐惧和不适应固然会彼此相互激荡，也会彼此削弱对方。当你