旭辉集团-客户心理与销售谈判技巧.pdf

客户心理与销售谈判技巧 集团营销管理部 2013-4-19 用心构筑美好生活 1 客户心理 谈判技巧 一、客户分类的角度 五、销售谈判基本法则 二、客户典型心理特征 六、价格谈判 三、性格与行为模式的分类应对 七、签约谈判 四、职业与年龄层次的分类应对 八、处理投诉的谈判 2013-4-19 用心构筑美好生活 2 客户分类的不同角度 一、客户是什么角色? 出钱的人? 主要决策者? 同住的人? 参谋? 2013-4-19 用心构筑美好生活 3 客户分类的不同角度 二、购买意愿和支付能力 愿 意 买 购 支付能力 2013-4-19 用心构筑美好生活 4 三、性格与行为模式  理智稳健型客户  小心谨慎型客户  沉默寡言型客户  感情冲动型客户  优柔寡断型客户  盛气凌人型客户  求神问卜型客户  神经敏感型客户  金屋藏娇型客户 （注：客户的性格和行为特征往往不是单一的，而是复合的。 一个客户可能既沉默寡言，又求神问卜……） 2013-4-19 用心构筑美好生活 5 四、职业特征与年龄层次  企业家（私营业主）  年轻夫妇客户群  公务员  中年客户群体  医生  老年客户群体  企业白领  警察和军官  高级知识分子  技术人员（工程师）  教师 …… 2013-4-19 用心构筑美好生活 6