金融营销技巧与客户经营.pdf

金融营销技巧与客户 经营 第一部分专业化金融销售 第二部分 客户经营 第一部分：专业化金融销售 一、销售是什么 二、专业化销售流程 三、客户拓展 销售是什 1-1 市场营销因素 么？ 4P　 4C ◇ 产品 ◇ 需求 ◇ 价格 ◇ 代价 ◇ 通路 ◇ 压力 ◇ 促销 ◇ 沟通 销售是什 1-2 完整的销售定义 么？ 销售定义：　 最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。 　 销售的三个基本要素：　 销售品 销售人员 销售对象 销售是什 1-3 销售观念的变革 么？ 观念变化：改“推”为“引导” 行动变化： 强势推销 顾问式销售 人情推销 （专业化销售) 误 缘故式销售==人情推销 区 专业化销售==强势推销 销售是什 1-4 什么叫专业 么？ 例子-洗头 请问先生要洗头还是剪头吗？ 请坐这儿！ 请问先生用什么洗发水？ 请问先生力量够不够？ 头部按摩-肩部-背部-左手-右手 请问先生还要不要再洗一次？ 现在冲洗可以吗？ …… 定义：遵循一定的规律，运用一定的方法和技巧， 定义：遵循一定的规律，运用一定的方法和技巧， 按照规范化的程序步骤，有目的的不断重复进行某 按照规范化的程序步骤，有目的的不断重复进行某 一系列的动作。 一系列的动作。 销售是什 1-5我们推销的是什 么？ 么？ 我们推销的是无形产品，是服务的承诺。 推销需要我们要对人性的了解与运用，推销 产品就是推销自己，客户接纳自己就已成功的将 自己推销给了客户. 销售是什 1-6 金融营销人员定位 么？ 金融营销人员定位 金融营销人员定位 优秀金融营销人员= 一流销售人员+ 研究咨询专家 专业化销售流程 2-1 专业化销售流程 专业化销售流程图 专业化销售流程图 目标与计划 跟踪服务