房产中介客户经理销售技巧培训.pdf

LOGO 房产中介客户经理销售技巧培训 房产中介客户经理销售技巧培训讲师：谭小琥 LOGO 怎样成为一名优秀的客户经理？ 课程主要内容 1 客户经理岗位职责与工作内容 2 主要产品知识 3 如何推销我们的产品？ 做销售的好处 票子+房子+车子 三 如何推销我们的产品？ 、 卖青椒辣的故事 “老板，青椒辣不辣？”卖青椒的四种答案。 第一种答案：辣。 第二种答案：不辣。 第三种答案：你想要辣的还是不辣的？ 第四种答案：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便 选。 第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上 火，这桩买卖就黄了。 第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想 开开胃口，这次生意没有达成。 第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二 选一反问，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。 成功率是50% 。 第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而 喻，成功率是100%。 （一）推销的定义 什么是推销呢？可从狭义与广义来解说。 就狭义而言，推销就是创造出人们的需求，换言之，推 销也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使 其接受或购买。销售人员如：业务员、业务代表、业务专 员、营业员、销售员、访问员、调查员、销售工程师等等。 就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要 求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或 换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时 卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售。 事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管 在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一 个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功 立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为 一个成功的推销家。 （二）销售人员应具备的基本素质： 知识素质 身体素质 心理素质 道德素质 知识素质 销售人员必须掌握自己所需推 销商品的性能、规格、特点等，并 且要熟悉同本产品类似产品的情况 及主要竞争对手的情况，运用自己 娴熟的表达和沟通技巧，把它介绍 给客户，使客户对你的介绍发生兴 趣，并产生购买行为。 身体素质 现代市场销售人员是企业的尖兵，必 须具有良好的身体素质。这里所讲的身体素 质，是一个综合性概念，既包括个人的体 格、体质及其健康状况，又包括个人的举 止、言谈及其仪容仪表等。 心理素质 良好的心理素质是现代企业市场销售人员 所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天 与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要 应付形形色色的推销对象，必须加强心理训 练，培养正确的推销态度。 道德素质 优秀的销售人员都是有道德的人。良好的 道德素养也是现代企业市场营销人员必备的一 个基本条件。这主要包括两个方面。一是对企 业的忠诚，二是对顾客的诚实。不诚实的销售