麦肯锡 中国电信大客户培训战略报.pdf

大客户管客户管理培训内容培训内容 •大客户管理概述 •大客户管理的‘六步分析法’ 北斗成功社区BeiDouW 成功/励志/财经/职场/创业/管理/理财/修身 助您解决成长中的问题 不知道您是否有这种感觉： 1.网络上太多娱乐的内容，互联网和电脑对我的意义难道仅是娱乐吗？这样只会在享乐中沉迷下去， 难以成长，我们需要更多的学习资料和教育资源！ 2.资料虽难得，但是整理更难，网上的教育资料大部份都很乱，不好的或不够好的资料看了令人沮丧 ，令人失去信心，令人失去学习的兴趣！ 3.能够稳定下载的地方太难找，要么连接无效，要么收费，要么内部分享，要么需要配合各种高技术 手段手段可能花了很多时间在找寻可能花了很多时间在找寻，最后还是最后还是一无所获无所获 ！！ 如果是这样，欢迎您来到北斗成功社区，这里就是您找寻了很久的乐园 资料全公开、分类目录清晰、收尽成功精品、稳定下载操作简单 还不快来看看还不快来看看？？SuccessSuccess isis here!here! 1 C O N S U L T I N G 大客户管客户管理培训内容培训内容 ••项目背景介绍项目背景介绍 ••大客户管理概述和实施关键点大客户管理概述和实施关键点 •小结小结 2 中国电信市场有三个主要的细分市场 竞争对手的主要争夺市场，已经可以看到竞争对手 大客户 的大量动作，中国电信如不做出迅速的反应，将有 可能面对关键客户的流失 • 中国电信的“实力”和退出成本是中小企业考虑 商业客户 去留的关键因素 • 更加主动更加主动，贴切的服务是长期保有这个市场的努贴切的服务是长期保有这个市场的努 力方向 • 质量质量 ：高高出消费者要求消费者要求 公众客户公众客户 • 服务：没走出负面形象的阴影 • 产品：缺少有效的营销策略 3 市场导向意味着差异性服务 国际上典型的电信细分市场 亚洲电信公司举例 大客户大客户 0.06 中小企业 8.31 • 资费收入最高的 31 1000家大客户数 3737 量占客户总数量占客户总数 0.06% ，而收入占