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开 发 客 户 目 录 市 场 预 测 沟 通 技 巧 客户规划“六步法” 市 场 预 测 沟 通 技 巧 客户规划“六步法” 市场预测 一、市场预测的概念 市场预测是依据市场的历史和现状，凭经 验并应用一定的预测技术，对影响市场供求变 化的诸因素进行调查研究，分析和预见其发展 趋势，掌握市场供求变化的规律，对市场发展 的未来趋势进行预测、测算和判断，为市场营 销决策提供可靠的依据。 市场预测是对未来市场需求的估计，是我 们制订新的营销决策的依据。 市场预测 二、市场预测目的 制定中长期发展规划（企业发展规划和客户发展规 划） 制定年度预算，明确销售目标，随时掌握销售进度 确定建立销售业绩指标的依据 安排生产或建设计划 制定营销政策等 市场预测 三、大客户市场预测的主要内容(1/3) 1、收入预测、业务量预测 收入预测、业务量预测，是对服务范围内 的大客户各项收入和总体收入的预测，应根据 集团公司的总体部署，在对市场环境的分析和 自身竞争力的分析的基础上做出，为制订每年 的发展目标、营销计划、各项业务的营销策略 提供依据。 市场预测 例表：集团 2004年全部大客户各主要业务收入预测 公司大客户 部业务收入 指标 总收入 话音 数据 数字电路 互联网 其他业务 预测 2003年收 入（亿 224.57 131.82 27.85 40.87 13.92 10.11 元） 2004年收 入（亿 230.34 139.92 29.76 32.65 17.61 10.33 元） 收入增长 5.77 8.10 1.91 -8.22 3.69 0.22 量 - 增长率 2.54% 6.14% 6.87% 26.48% 2.22% 20.12% 市场预测 三、大客户市场预测的主要内容(2/3) 2、重点业务预测 重点业务预测，主要指对未来业务发展重 点的预测。通过对市场环境和大客户需求的深 入分析，将业务组合进行重新规划，确定每年 的重点发展业务和辅助发展业务，寻找大客户 未来的业务增长点，为提前制定营销计划和促 销策略提供决策基础。 市场预测 三、大客户市场预测的主要内容(3/3) 3、新业务开发预测 新业务开发预测是深入分析市场需求、进 一步细分市场，根据市场预测确定我们的业务 开发计划、指导产品包装、制订有针对性的市 场策略、确定新的收入增长点。