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基盘客户经营 基盘客户经营 课程目的 课程目的 了解什么是基盘客户及如何建立基盘客户数据库 通过对基盘客户的经营，争取赢得更多、更稳定、更忠诚的 客户，为经销商获取长久稳定的收益。 1 课程大纲 课程大纲 引言 基盘客户的定义 如何经营基盘客户 基盘维护的展开 基盘客户经营的小提示(TIPS) 2 引言 引言 客户管理工作需要关注的问题 客户是企业的衣食父母，有效的客户管理也是企业利润的保 证，任何企业都需要培养一批结构合理、价值可靠、忠诚度高的客户 群，借助适宜的客户管理方法和工具，以此帮助企业有效规避市场风 险，提升企业的经济效益和市场竞争能力，在当前客户管理工作中要重 点关注客户管理原则和客户管理理念问题。 3 引言 引言 被企业营销管理遗忘的角落：客户关系管理 在买方市场的条件下，企业争取新客户的成本不断增加，客户 更换供应商的欲望增强，客户忠诚度下降。因此，企业在注重预期客户 管理和保持现有客户管理的基础上，有必要加强对流失客户的管理。恢 复客户关系管理的目标是充分挖掘客户的潜力，尽可能的降低客户流失 给企业带来的不良影响，与流失客户重新建立正常的业务关系。恢复客 户关系管理的过程包括分析、行动和评估考核三个阶段。客户价值分析、 客户流失原因分析和流失客户细分是恢复客户关系管理措施的基础，评 估考核是恢复客户关系管理获得成功的重要保证。 4 课程大纲 课程大纲 引言 基盘客户的定义 如何经营基盘客户 基盘维护的展开 基盘客户经营的小提示(TIPS) 5 基盘客户的定义 基盘客户的定义 广义和狭义的定义 基盘客户经营的重要观念 基盘客户的经营型态 6 基盘客户的定义——广义和狭义的定义 基盘客户的定义—— 广义的定义  留有可联络信息的客户  包含有望、潜在、战败、成交、他销、他牌等客户 狭义的定义  SGM自销保有客户为主，经由各地区SGM授权销售服务中心已购买 SGM各品牌车型的客户。 7 基盘客户的定义——基盘客户经营的重要观念 基盘客户的定义—— 基盘是公司财产而非个人财产 基盘是资产也是负债，基盘维系是责任也是权益  A.基盘效益： B.总资产VS总负债  潜在买主（车辆、保修、周边商品） 投入越深，收获越多  情报来源 先有耕耘，才有收获  人力资源库 一边尽义务，一边享权利 基盘随时在变，公司人员也随时在变，锈铁也能炼成精钢，