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客户拓展策略的五个步骤 客户拓展策略的五个步骤(WAS) 设定目标（Setting target) 锁定关键人物（Target key contact) 分析因素（Review factor) 整合策略（Assemble) 采取行动(Take action) 客户拓展策略的五个步骤(WAS) 1.设定目标（S) 5.采取行动（T) 2.锁定关键人物(T) 4.整合策略（A) 3.分析因素(R) 设定目标（Setting target)  制定一个长期销售远景，描绘出你如何帮助客户解 决业务问题, 成功的赢得市场领导地位.  根据当前的机会设定一个具体销售目标,这个目标必 须既具有可衡量性，又具有现实可行性并富有挑战 性，同时具有相关性的.  在销售影响阶梯上提升自己直至成为值得信赖的业 务顾问. 设定目标（Setting target) 业务问题 赢得市场领导地位的途径 • 外部环境： 有效执行 • 机构应对 产品领先 • 内部挑战 客户至上 销售影响阶梯 长期销售远景 • 对这个客户的长期销售远景是什末 影 值得信赖的业务顾问 a. 响 满足需求的销售者 b. 产品销售者 具体销售目标 价格销售者 专业拜访者 销售人员行为 .对这个客户的短期销售目标是  从你客户的关键人物的角度看，你现在处于阶梯的什 末地方 什末  从你客户的非关键人物的角度看，你现在处于阶梯的 a. 什末地方 b.  要想提高销售，你应该做什末 锁定关键人物（Target key contact)  确定每个人的个人需求.例如权力,成就,被承认，被接 纳，有条理或安全感.  确定每个人的机构需求. 机构需求主要类型是财务, 绩效和形象.  确定每个人的决策角色：倡导者,拥有者,把关者获批 准者.  拓展你在客户内所联系的关键人物 锁定关键人物 案例ASC 工艺部门 运营部门 •赵阳： 职务：工艺主管 决