商超渠道的管理与运作.pdf

商超渠道的管理与运 商超渠道的管理与运 作 作 2003.10 第一部分 第一部分 商超渠道的建设 商超渠道的建设 一、客户的分类 1、重要商超 ： 凡是达到5000平方米以上营业面积 的仓储型卖场，店方的汇源产品年 销售额可达到百万元以上，即被称 为KA或A类店。 主要特征为： 主要特征为： 面积大、商品全、价格低廉、开放式 面积大、商品全、价格低廉、开放式 货架、商品不间断的让利促销。 货架、商品不间断的让利促销。 购物自由、方便、快捷，消费者才乐 购物自由、方便、快捷，消费者才乐 意前往。 意前往。 2、普通商超： 2、普通商超： 营业面积在5000平方米以下的 店面，年销售额达不到百万元的即 被归纳为B、C、D 类店，属普通商 超类。 普通商超的两种经营方式: 第一：是我们熟悉的开放式售货， 在经营产品项目上不是很全面，即 中型超市。 第二：店多为社区便利店或由原先 的粮油食品店经机构重组后所合并 的小型连锁，有些依然遵循着封闭 式柜台的经营方式。 主要特征为： 性质多为国营，经营风格上比较 性质多为国营，经营风格上比较 保守，固定不便的加价率致使产品价 保守，固定不便的加价率致使产品价 格稍高些，但仅凭便利一点而言还是 格稍高些，但仅凭便利一点而言还是 掌握着固定的消费群。 掌握着固定的消费群。 二、客情关系的建立和维护 二、客情关系的建立和维护 1、客情关系的建立： （1）建立良好的客情关系就要先从 发现客户的需求开始； （2）先都要找到客户需要的是什 么； （3）从客户最基本的需求开始,逐步 帮助顾客解决困难； （4）尝试同客户的决策人建立较为 亲密的私人关系。 2、客情关系的维护 2、客情关系的维护 （1）要有持续不断的促销支持给 客户，不断的提升我们的销量，由 此不断提高我们同客户合作的基 础； （2）拓展我们同客户之间的利益关 系，使客户得到超出他期望的利 益，这样我们也会从客户那里得到 更高的回报。 三、客户档案的建立及信息掌握 三、客户档案的建立及信息掌握 1、档案的建立： 每开发一个新的客户，最为重要的 就是记录下他的一些基本资料，如：地 址、电话、联系人、帐/税号、开户银 行、账款期限、经营面积、陈列方式、 销售竞品等。随着市场的发展，随时将 一些必要的资料填加进客户档案。 2、信息掌握： 2、信息掌握： 客户档案的完善是业务工作顺利 客户档案的完善是业务工作顺利 开展的保证；合理运用档案提供的各 开展的保证；合理运用档案提供的各 种消息是提高工作效率的先决条件。 种消息是提高工作效率的先决条件。 四、商超渠道的陈列 四、商超渠道的陈列 1、卖场陈列的特点 客流量大，价格直观，陈列空间 大，影响顾客购买行为最深 2、卖场陈列的分类 2、卖场陈列的分类 卖场的陈列分为两大类： （1）正常的货架陈列 （2）根据卖场状况特别增加的生动 化陈列 货架陈列的基本原则： 货架陈列的基本原则： 遵循集中摆放 ，顺序陈列，抢占主流 遵循集中摆放 ，顺序陈列，抢占主流 通道以及紧靠竞争对手等原则。 通道以及紧靠竞争对手等原则。 生动化陈列的基本原则: 除遵循货架陈列原则外，陈列要区别 于其它产品和品牌，使用相关的促相 关的促销品和设备去说服、影响消费 者的购买行为。 3、如何实施商超生动化陈列 3、如何实施商超生动化陈列 此部分将在后面的培训中具体阐述 第二部分