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OTC产品在第三终端运作新思路 关 平 2006.05.16 1 我们的营销环 制药工业7000余家 – 合资，国营，民营，品种拥有人 批发物流商业从16000家锐减到 7400多家 – 除了国药控股以外还没有形成全国性的商业 – 地方垄断寡头势力逐渐壮大 – 业态形式基本是地域性及传统的医院销售商业 – 伴随着工业OTC的运作，新兴的 快批”商业物 流模式势头看好 – 新兴的第三终端物流配送悄然兴起 批发物流商业的变化将最终导致制药工业的 营销模式及组织变化 2 我们的终端背景 全国的医院数量17764余家， – 三级医院962余家 （三甲627家） – 二级医院4913家 – 一级医院2479家， – 一级以下9420家，门诊部6152家，卫生院45204家， – 各种诊所：198316家 – 全国有230万有处方权的医生 全国药店门店数量14万余家 – 其中连锁药店1624家，门店数量超过65000家， – 另外还有县级以上的独立药店76295家 – 全国有10万执业药师 3 制药工业营销特色 一个产品 （品牌）打天下 企业品牌难以带动产品线的销售 产品线的组合带来不同营销策略的组合 处方药没有队伍就没有销售 自然人代理方兴未艾，前途未知 OTC销售更多的销量来源是渠道覆盖 药工业的医院终端集中度很高，营销目标集中 渠道的变化极大的影响了工业的营销模式， 连锁开始向上游工业利润 －－－ 4 医药产品的终端在哪里？ w 城市里的医院 w 地级城市以上 w 城乡结合部的小医 w 县医院/ 中医院 的药店 院，诊所 w 城市里的社区 w 大城市的连锁 w 部分贫困县医院 医院？街道医 超市 w 县城的药店，诊所 院？ w 大超市，百货 w 乡镇卫生院，药店， w 地级以上城市 商场的药柜 诊所 的区医院？ w 部分县城的大 w 村里的诊所 w 城市里的厂矿 药店 医院，部队医 院，院校医 第一 第二 城市 第三 院？ 终端 终端 社区 终端 w 机关/ 事业/ 厂矿 5 单位的医务室 我们理解的概念 w 医院市场的操作有两种模式 w 自建队伍的医院市场的营销 w营销外包/招商代理的医院市场的操作 w OTC市场操作的模式 w 自建队伍服