终端运作与拓展 零售上运作模式与对策.pdf

终 端 运 作 与 拓 展 终 端 运 作 与 拓 展 零售上运作模式与对策 零售上运作模式与对策 刘文烽 刘文烽 终 端 运 作 与 拓 展 终 端 运 作 与 拓 展 零售上运作模式与对策 零售上运作模式与对策 刘文烽 刘文烽 • 购买点营销+ • 购买点营销+ 卖场设计模式 商品管理模式 卖场设计模式 零售商运作透析与对策 供应商管理+采购谈判策略 KA赢利模式+部门KPI考核 • 模块一：零售商管理模式透析与对策 • 模块一：零售商管理模式透析与对策 1.FMCG 分销卖入问题 1.FMCG 分销卖入问题 １）、ＫＡ商品构成分析与对策 １）、ＫＡ商品构成分析与对策 • FMCG 厂商分销卖入机会点分析： • FMCG 厂商分销卖入机会点分析： —现状—当前如何向ＫＡ卖入新分销？ —现状—当前如何向ＫＡ卖入新分销？ —例如： —例如： 价格低？费用方面没问题？促销支持多？不好卖，退货保证？ 价格低？费用方面没问题？促销支持多？不好卖，退货保证？ 分销卖入（商品结构）矛盾＿＿＿原因分析： 分销卖入（商品结构）矛盾＿＿＿原因分析： １）供应商不了解超市商品结构内涵，不了解超市根据什么进行商品规划，总希 １）供应商不了解超市商品结构内涵，不了解超市根据什么进行商品规划，总希 望采购能引进全系列分销． 望采购能引进全系列分销． ——供应商如何深刻理解“现代超市商品经营”是有效解决之道 ——供应商如何深刻理解“现代超市商品经营”是有效解决之道 ２）采购只知道某类产品销售不理想，需要更新产品结构 ２）采购只知道某类产品销售不理想，需要更新产品结构 ２）、ＫＡ商品构成分析与对策 ２）、ＫＡ商品构成分析与对策 • ＫＡ品类商品构成－诊断分析工具： • ＫＡ品类商品构成－诊断分析工具： —如何哪个品类当前销售不理想怎么办？ —如何哪个品类当前销售不理想怎么办？ —我作为采购经理，如何知道这个品类该引进什么新品呢？ —我作为采购经理，如何知道这个品类该引进什么新品呢？ • 顾客模块： • 顾客模块： — 品类ＡＢＣ客层分析法（５Ｗ１Ｈ） — 品类ＡＢＣ客层分析法（５Ｗ１Ｈ） Who ,what, why ,when ,where, how Who ,what, why ,when ,where, how 业态特点划分（将超市划分品类，调查区分各类型超市顾客构成，分析客户） 业态特点划分（将超市划分品类，调查区分各类型超市顾客构成，分析客户） •便利店＿及时； •便利店＿及时； •标准超市＿品种齐全，商品通常储备第二天用； •标准超市＿品种齐全，商品通常储备第二天用； •大卖场＿以大包装为主． •大卖场＿以大包装为主． 零售业关心的是谁在买（现象）而不是给其做定价． wx1 零售业关心的是谁在买（现象）而不是给其做定价． ＰＯＳ模块： ＰＯＳ模块： ＿商品结构图分析法 ＿商品结构图分析法 wx2 超市采购人员通常根据销量排行进产品（不