产说会存在的问题及解决运作.pdf

辉煌历史，而今风采不再 辉煌历史，而今风采不再  产品说明会作为客户教育的重要形式，  既能在业务操作上统一标准，  弥补业务人员展业技巧的不足，  充分利用人力资源产生规模效应， 自1998年以来，受到各展业单位的热烈推崇，成 为业务推动的有力工具，说明会签单额被形容为 “井喷行情，令人目瞪口呆”。然而随着时间推移 ，这一展业形式曾几何时已风光不再，“ 门前冷 落鞍马稀”，业务人员不屑，管理人员无奈。 产说会三难 产说会三难 客户难请 客户难请 来了难签 来了难签 签了难收 签了难收 寻找发展的突破口 寻找发展的突破口 存在的主要问题 存在的主要问题 1、过滥 1、过滥 个别展业单位将说明会作为消费者促销的唯一途 个别展业单位将说明会作为消费者促销的唯一途 径，无节制地提高说明会的密度，有些单位甚至每周 径，无节制地提高说明会的密度，有些单位甚至每周 数场。过密的节律使得内部工作人员疲于应付，说明 数场。过密的节律使得内部工作人员疲于应付，说明 会质量下降。于管理人员而言，说明会已蜕变成为应 会质量下降。于管理人员而言，说明会已蜕变成为应 付上级要求的落实业务推动方案措施明知不可为而不 付上级要求的落实业务推动方案措施明知不可为而不 得不为之。 得不为之。 2、规模萎缩 2、规模萎缩 说明会频率与客户积累速度和客户成长速度相脱 说明会频率与客户积累速度和客户成长速度相脱 节，致说明会规模日益萎缩，有些展业单位的说明会 节，致说明会规模日益萎缩，有些展业单位的说明会 规模从2003年年初的每场数百人下降到目前5-6人 规模从2003年年初的每场数百人下降到目前5-6人 ，已失却说明会的意义和形式。 ，已失却说明会的意义和形式。 存在的主要问题 存在的主要问题 3、促销奖品吸引性降低 3、促销奖品吸引性降低 （A ）展业成本提高。为能吸引客户参会，不断增加奖品设 （A ）展业成本提高。为能吸引客户参会，不断增加奖品设 置，导致说明会成本节节攀升，变相促使业务员场外签单的返 置，导致说明会成本节节攀升，变相促使业务员场外签单的返 佣。有些客户为得到更高档次的奖品，非追加投保额，而是以 佣。有些客户为得到更高档次的奖品，非追加投保额，而是以 业务员为奖品差价买单相要挟。 业务员为奖品差价买单相要挟。 （B）促销奖品吸引性降低。人身保险属于温饱问题解决后 （B）促销奖品吸引性降低。人身保险属于温饱问题解决后 的需求层次，能够购买保险特别是分红、投资类保险的客户， 的需求层次，能够购买保险特别是分红、投资类保险的客户， 其家庭耐用消费品当已基本置备。目前商品消费已转入买方市 其家庭耐用消费品当已基本置备。目前商品消费已转入买方市 场（否则国家也不会千方百计拉动内需），保户家用物品尤其 场（否则国家也不会千方百计拉动内需），保户家用物品尤其 是耐用消费品已基本饱和，再赠送即为多余甚至是累赘，尤其 是耐用消费品已基本饱和，再赠送即为多余甚至是累赘，尤其 是大型家用电器。而说明会并未能提供迎合客户而有别于市场 是大型家用电器。而说明会并未能提供迎合客户而有别于市场 有售的特别赠品，难以激起客户赴会兴趣。并且赠品质量或其 有售的特别赠品，难以激起客户赴会兴趣。并且赠品质量或其 后续服务质量如有问题，保户易将对赠品不良感受迁移到所购 后续服务质量如有问题，保户易将对赠品不良感受迁移到所购 保险，产生认知失调。 保险，产生认知失调。 存在的主要问题 存在的主要问题 （C ）说明会功利性过强。寿险消费多为扩展性解决问 （C ）说明会功利性过强。寿险消费多为扩展性解决问 题行为，客户接受所推销的险种需要一个过程，说明会以 题行为，客户接受所推销的险种需要一个过程，说明会以 现场签单为直接目的，主持人对签单额与奖品关联度过于 现场签单为直接目的，主持人对签单额与奖品关联度过于 煽动，予与会客户以设套之嫌，降