交叉销售在平衡计分卡中的应用研究-会计学专业论文.docxVIP

万方数据 万方数据 交叉销售在平衡计分卡中的应用研究 摘 要 随着经济全球化步伐的加快和信息技术的发展，企业在顾客需求、管理模式和竞 争环境等方面都发生了剧烈的变化。为了更好的适应这种环境，企业所关注的重点逐 渐从销售规模向顾客资产管理和战略管理方面转变。但在实际中，却存在着客户数据 缺失，绩效评价指标与企业战略目标相脱节等问题。为了更好的解决这些问题，本文 提出了交叉销售和平衡计分卡概念。交叉销售和平衡计分卡目的都是以提高顾客的满 意度为前提，从而提高企业的利润。因此，如何将交叉销售和平衡计分卡有效的结合 起来，共同促进企业战略绩效和客户满意度的提高，成为本文主要研究的问题之一。 本文从数据挖掘和交叉销售的关系出发，在总结了绩效管理和平衡计分卡等相关 理论的基础上，将交叉销售和平衡计分卡结合起来对 QY 公司战略管理体系进行了优 化。文章主要包括三个方面的内容： 首先，通过理论部分总结出三方面内容：一是交叉销售这种销售策略能在营销策 略逐渐饱和的今天，充分提高顾客忠诚度，扩大销售量；二是平衡计分卡作为一种有 效的战略绩效评价工具，实现了企业多方面的平衡，有利于企业、团队和个人的共同 发展；三是将交叉销售和平衡计分卡结合起来能够更好的提高企业的战略绩效。 其次，本文提出了一种全新的交叉销售算法即聚类的关联规则算法，文章从财务、 客户、内部流程、学习和发展四个层面对 QY 公司的整体战略目标进行了细化，并在 各个层面战略目标的指引下构建了加入交叉销售相关指标的平衡计分卡战略评价体 系。 最后，将理论分析运用到实践中。利用编程技术和平衡计分卡综合评价模型，设 计并开发了加入交叉销售指标的平衡计分卡绩效评价系统，实现对公司财务、客户、 内部业务流程、学习与成长等方面的综合评价。 关键词：交叉销售；平衡计分卡；业绩评价 I An application Study of Cross -Selling in the Balanced Scorecard Abstract With the development of globalization and information technology, for companies, there come immense changes in customer demand, management mode and environment competition and other aspects. In order to better adapt to the environment better, the focus of companies is transferring gradually from the amount of sales to the customer asset management and strategic management. But in practice, the lack of customer data, the performance evaluation index and enterprise strategic and other problems existed. In order to better solve these problems; this thesis has proposed the concept of cross-selling and the balanced scorecard. The purpose of Cross-selling and balanced scorecard is for improving customer satisfaction so as to improve the profit of enterprise, what becomes one of the main problems concern of this article focuses on is how to combine balanced scorecard and cross-selling effectively, work together to promote strategic performance measurement of enterprise and customer satisfaction increase. This paper comes from the relationship between data mining and cross selling. On the basis of a summary theory of performance management and t