交叉销售的实施策略分析-工商管理专业论文.docxVIP

摘要在新技术和新产品层出不穷、市场竞争日趋激烈和快速饱和的现代营销背景下， 摘要 在新技术和新产品层出不穷、市场竞争日趋激烈和快速饱和的现代营销背景下， 企业的开拓新的客户的举措将越来越困难，此时利用新的营销手段和数据挖掘技术等 可以满足客户的个性化需求，实现现有客户的价值最大化。利用交叉销售方法，能更 多地扩大客户占有率，提升客户忠诚度。 虽然我国目前关于交叉销售的文献很多，但一定程度上存在着对交叉销售的误 解。在我国，交叉销售的观念并没有能够为大众所理解。许多企业和个人对于交叉销 售的了解仅限于概念而已，并没有意识到交叉销售给企业可能带来的巨大收益。尽管 在国外的相关行业中已经有了交叉销售的先例，但是，在我国很多行业，交叉销售并 没有开展起来。而且我国对交叉销售的具体实施过程等方面的研究不多，很多还停留 在对交叉销售理论和优点的介绍上，因此尚有值得继续研究的地方。 本文在开始首先全面阐述了交叉销售的概念，并从经济学、营销学等方面阐述了 交叉销售的理论基础，然后指出了交叉销售对于企业的现实意义。本文研究的重点在 于建立了企业实施交叉销售的分析和管理过程，利用数据挖掘的方法建立识别企业实 旋交叉销售机会的模型，又从企业管理的角度提出交叉销售需要企业在组织结构、销 售人员的激励机制等方面做出一定的配合。最后，本文提出我国企业开展实施交叉销 售的在很多方面仍存在许多制度等方面的不健全，有待于进一步改进。 关键词：交叉销售，客户关系管理，数据挖掘 ABSTRACTWim ABSTRACT Wim the emergence one after another of the new technology and new production，business competitions become rapidly saturate and more intense．In this background，it is more difficult for enterprises to get new customers．At this time， new selling methods such as cross-selling and data mining skill can meet individual need of different customers as well as maximum customers’value．Cross—selling can increase occupation probability of customers and improve the loyalty of CUstomers． At present，although there are many documents about cross·selling in China， in some degree there are some misunderstandings about cross-selling．In china。 people don’t actually know the concept of cross-selling．Many companies and individuals havent realized the huge profit cross-selling may bnng．Although there are many examples about cross-selling in foreign countries，but Cross—selling haven’t carried out in most industries in China．And most researches in China iust introduce the concept and merit of cross-selling yet haven、mentioned the process and the management of cross-selling，SO these researches need improvement． At the beginning of this pape5 conception of the cross-selling has been expounded．then the theory basement of the cross—selling has been expatiated frOm aspect of economics and marketing．then the practical significance of the cross-selling to en