市场终端深层推广法.pdf

烟台中策啤酒有限公司 市场终端深层推广法 〈草 案〉 1999年7月 这是什么？ 市场终端深层推广法： 是企业通过人员〈市场推广代表〉与零售 商的有效沟通，控制市场销售终端，从而有效 掌握终端资源，实现产品的最大化的销售。并 通过人员的推广使本品牌产生人格化的吸引 力，进而牢固品牌的积累。 为什么需要市场终端深层推广 法？ 市场的背 景： 品牌众多，对当地的 终端没有选择的标准 品牌缺乏忠诚度 市场总的环境 品牌单一，但对当地 终端的高忠诚度 的品牌忠诚度极高 使本品牌无法有效切入 价格下降 现 有 情 况 过份依赖经销商 企业对终端的失控 销量的不稳定 我们的情况 组织缺少系统性 人员缺少专业性 〈目的〉：市场终端深层推广法解决我们的问题  发掘市场资源、 维护市场资源、 拥有市场资源；  建立完上述任务的市场组织， 明确相应的岗位责职；  建全相应的市场运作模式。 〈原理〉为什么这样做能解决问题？  终端是有限的、不可任意再生的资源，必须科学地开 发及控制。  市场的环境也决定了我们只能通过人员推广来达到对 终端的有效控制。  市场运动整合传播的结构也决定了这种需求。 – 广告 – 促销 – 公关 – 人员推广 〈原则〉：这么做必须要做到的  简化通路结构  全面发据市场，直接控制市场  完善组织构架、明确岗位责任、落实作业流程 运作的模型： 推广战略 销售公司 信息 督查 的建立 推广工作 区域销售组 系统的建立 的管理 人员的招募 推广工作 订单 客户服务 运作的管理 人员的考评发展 推 推 推 推 服 服 广 广 广 广 务 务 送货、回款、回瓶 所有终端 消费者 总的流程 系统的建立 人员的招募及培训 客户服务：