空白市场开拓技巧.pdf

空白市场开拓技巧 课程内容 第一节：市场分析与分销商的开发与维护 第二节：陶瓷产品销售实战技巧 第三节：区域品牌的建设与促销 第四节：经销商如何构建高效员工队伍 第一节： 市场分析与分销商的开发与维护 1、区域市场开发的前提和原则 开发前提做“ 四有新人”：  做有心人；  做勤劳的人；  做多面的人；  做坚持的人。 1、区域市场开发的前提和原则 开拓指导六原则：  保证经销商利润原则；  实力和尽力平衡原则；  以产品为核心原则；  “扶人上马送人一程”原则；  预备队原则。 2、区域市场分析 有效市场摸底······ 交通环境····· 市场环境····· 经营产品情况····· 硬件设施····· 店员情况····· 产品成列····· 经销商基本情况调查表 建材市场名称 走访人 走访日期 区域市场消费现状 品牌 主要市 品种/规格 售产品 零售价 名称 地址 传真 老板 电话 手机 负责人 电话 手机 品牌 品种/规格 售价 年销量 有无内外广告 主要经销 同 类产品 综合情况（人员、车辆、场地、仓库、资金）： 竞争对手分析表 类别 竞品A 竞品B 竞品C …… 代理商名称 负责人及联系方式 专卖店地址及位置 专卖店面积（附照片） 专卖店样板间主要风格 经营产品及陈列 主竞争产品描述 员工情况 分销商情况 各渠道情况 优势 劣势 应对策略 备注 消费者分析 什么样的消费者购买我们的产品？ 他们收入多少？聚居区在哪里？ 他们在哪里购买产品？ 什么因素影响他们的购买决定？（路 程、终端信誉、价格水平） 100分 80分 60分 40分 20分 打分 发展意识 急于发展，有学习习惯，主动投资进行 较好 一般 有想 满足现状 物流、促销、广告等 法，无 行动 服务意识 主动拜访，及时送货，处理投诉的服务 不定期主 被动服 被动服 基本无服 工作 动服务 务 务，迟 务意识 缓 对自身和市场 对自身网络、产品结构优、劣势熟悉， 较好 一般 较差 差 环境熟悉程度 对当地市场、人口、渠道等基础资料熟 悉 物流资金管理 有明确制度、执行到位，基本无物