开拓”富太太”市场.pdf

开拓”富太太”市场 课程大纲  “富太太”群体特征  开门三句话  注意点 “富太太”的外在表现 她们是三四十至五十岁的官太太或 老板娘 她们高傲、聪明博学见识广、有品 味、懂生活 “富太太”的外在表现 她们很能干，掌管着家庭财政大权 她们能够接受新鲜事物，与时俱进 她们喜欢与同质同龄的人交往 “富太太”的内心世界 她们担忧未来企业的命运、事业的成 败 她们害怕身心的自然衰老让自己力不 从心 “富太太”的内心世界 她们希望能成为丈夫事业上的“贤内 助” 她们希望修炼内在的美，成为维系幸 福和谐家庭的核心 怎样说才能让“富太太” 愿意听? 听得懂？ 开门—— 打动心弦的三句话  第一句 你是你老公的贤内助，你老公的 事业有今天，你的功劳是很大的。 （停顿）但你有没有想过未来？ 客户的反应： 沉 默 处理要点：不要惧怕沉默 一般业务员最怕沉默带来的尴尬： -沉不住气，急于找话说 -眼神飘忽，手足无措 处理要点：不要惧怕沉默 正确面对客户的沉默： - 眼睛直视客户，以沉默应对沉默 - 沉默是一种鼓励，表示她愿意听你 说下去  不管客户做何反应，继续说第二句 话  第二句 一/现在你们的生意很红火，但你能保 证10年、20年一直像现在这样幸运吗？富 有与贫穷原本就是邻居，女人要有智商、 情商，更要有财商，我们一定要为家庭建 一个牢固、加厚的防火墙。 （停顿）  第二句 二/我们随着岁月的流逝、年龄的增 长、很多地方会力不从心，当你未来 力不从心的时候，你怎么在家里保有 重要地位？ （引发思考） 处理要点：停顿  必要的停顿有助于引导客户思考 - 用真诚的眼神看着客户，让客户感觉你是 在用心和她交流，真正在为她的未来着 想 -停顿的时间控制在5秒以内  观察客户的反应  第三句 我有个解决的办法，你要不要听听？ （停顿）我最近投资了一个现金企业，花很 少的钱，不用去管它，等到紧要关头，我马 上能合理合法地变出一大笔钱。你也知道， 银行只会锦上添花，不会雪中送炭。  客户的反应：那我们要怎么做？ 处理要点：不要急于推销产品 有钱不等于有现钱，在不了解客户现金流 的情况下，不要拿出计划书 不要引导客户去算收益 有钱人看重的不是利息而是安全性 下一步沟通的要点 •财富C对她的意义 专属 合情合理合法合规的私房钱 压箱底的钱 财富的差距不是衡量我们 与客户间距离的尺度，思 维的差距才会产生真正的 距离。 你了解她有多深，你成交 的机率就有多大！ 谢谢 谢谢