权力感对消费行为的影响及其理论解释.PDFVIP

心理科学进展 2018, Vol. 26, No. 1, 156–168 Advances in Psychological Science DOI: 10.3724/SP.J.1042.2018.00156 权力感对消费行为的影响及其理论解释* 1 1 2 江红艳 刘邦舜 孙配贞 (1 中国矿业大学管理学院, 徐州 221116) (2 江苏师范大学教育科学学院心理学系, 徐州 221116) 摘 要 权力感是个体感知自身控制他人的能力, 它在消费行为中无处不在。现有权力感对消费行为影响的 研究主要围绕权力感影响消费者心理感知、消费者价值观、消费者行为倾向以及消费者信息加工和说服四个 方面开展。社会心理学中的相关理论可用于解释权力感对消费行为的影响及其作用机制。未来研究应区分不 同类型权力感对消费行为的影响, 探讨权力感对自我控制行为发挥作用的边界条件, 加强中国本土化的权力 感研究, 以及比较不同操纵办法下的权力感所导致的消费行为差异。 关键词 权力感; 消费行为; 控制感; 价值观 分类号 B849: F713.55 权力感无处不在, 它影响着人们的认知、情 文聚焦于权力感对消费行为的影响, 并且应用社 感和行为方式。消费者在不同的生活场景中常常 会心理学中的相关理论模型对上述影响效应背后 会体验到高、低程度不同的权力感。比如, 拥有 的机制展开深入探讨。 某品牌的白金会员卡或在银行贵宾厅享受专业理 1 权力感的内涵与类型 财服务可能会激发消费者较高的权力感, 而持有 某品牌的普通会员卡或在银行排队等候服务则可 1.1 权力感的定义及其相关概念辨析 能启动消费者较低的权力感。近些年, 权力感对 权力感是指个体感知自身控制他人的能力, 消费行为的影响受到了营销学者的广泛关注。而 它往往是通过提供或拒绝提供有价值资源的方式 社会心理学中也涌现了一些与权力感相关的理论 来实现的(Anderson, John, Keltner, 2012; Galinsky, (王雪等, 2014; 韦庆旺, 俞国良, 2009; Galinsky, Gruenfeld, Magee, 2003; Keltner et al., 2003) 。对 Rucker, Magee, 2015), 比如能动−公共导向模 于双方中至少一方而言, 资源必须是主观或客观 型(Agentic-Communal Model, Rucker, Galinsky, 上重要的, 因为资源的价值体现了他人对这些资 Dubois, 2012) 、接近−抑制理论(Approach-Inhibition 源的依赖性。由于个体在某种程度上拥有或缺乏 Theory, Keltner, Gruenfeld, Anderson, 2003) 、社 权力, 他们不仅关注双方对资源赋予的价值, 而 会距离理论(Social Distance Theory, Magee 且还关心获取这些有价值资源的途径。控制资源 Smith, 2013)、情境聚焦理论(Situated Focus Theory, 的高权力感个体比另一方的权力感更高的程度取 Guinote, 2007) 、基于控制需要的理论(Theories 决于, 另一方是否认为前者手中控制的资源是有 Based on the Need for Control, Fiske Dépret, 价值的。通常, 高权力感个体拥有丰富的资源, 而 1996)。然而, 前人研究尚未对权力感影响消费行 且较少地依赖他人, 因此他们更加容易满足自身 为的文献作系统梳理, 尤其缺乏从理论层面剖析