房地产市场核心价值创造_市场定位及产品策划培训.pdf

房地产市场核心价值创造 ——市场定位及产品策划 引子：万科的产品观 市场分析的逻辑 市场分析的逻辑 第七日 逻辑 项目 性能 容量 产品力 = 价格 竞争 市场 X 份额 定位 销售 来访量 转化率 = X 市场 产品 销售 运营 房地产开发的基本流程 营 销 • 营销并不是以精明的方式兜售自 己的产 • 品或服务，而是一门创造真正客 户价值 • 的艺术。 • 房地产营销的三个步骤 • 一、市场定位和产品的策划 • 在一个正确的时间、地点向目标人群提 供正确的产品。 • 二、产品信息的传递 • 将产品的信息通过合适的通路进行 传播，以实现同潜在客户的有效沟通。 营销业务总流程——里程碑 M1 项目定位 M1 项目定位 核心环节，价值的创造过程 核心环节，价值的创造过程 M2 产品建议 M2 产品建议 M3 确定营销方案 M3 确定营销方案 主要精力投入，价值的实现过程 主要精力投入，价值的实现过程 M4 开盘准备 M4 开盘准备 M5 销售实现 价值的检验（收获）过程 M5 销售实现 价值的检验（收获）过程 如何有效完成项目定位 完成《项目定位报告》要考虑哪 些因素？ 潜在客户 竞争策略 竞品情况 土地属性 变化 项目定位 用地指标 价格策略 供需数据 目标客户 项目定位逻辑 在合适的土地上为合适的客户提供与之匹配的产品！ 产品 在了解土地的基础上选择客户 通过客户判断与竞争寻找机会 项目定位 土地 客户 市场背景 《项目定位报告》的思路 土地分析