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金融机构咨询 市场分割与产品提供 Charles Wendel — FIC总裁 IFC有关向中小企业提供贷款获利研讨会 2001年9月10日 今天的议程 I. 为什么中小企业这部分市场非常重要 案例: 美国运通 II. 市场分割的定义 III. 市场分割的方法 案例: Intuit 美林 IV. 开始实施市场分割战略 案例: 美国地区银行（Regional U.S. Bank） 1 “如果不对市场进行分割，那么你就是在花费 过多资金，试图满足所有人的所有需要.” 小型企业市场经理 第一银行（Bank One） 2 I. 为什么要进行市场分割? 客户的观点 银行的观点  中小企业市场非常复杂; 中  对于所有的中小企业市场而 小企业的客户有着特殊的需 言，银行不可能面面俱到。 求、态度和行为  根据产品特征、服务、价格 和渠道，中小企业客户对价  银行需要对其实力和服务对 值有不同的理解 象做出确定，并以自身能力 为基础制定相应战略。  中小企业具有不同的生产成  银行非常关心效率最大化问 本和潜在利润 题，这充分体现了最佳市场 分割的重要性。 3 为什么中小企业市场非常重要: 美国的观点  最近通过对市场分割的关注，发现中小企业创造了较大的 利润，因此银行开始对其产生兴趣。  产品增加: 银行工作人员有大量的和不断增加的产品需要出 售  非银行的专家和同一行业的竞争对手都在争夺市场份额 4 最近的关注点 最近通过对市场分割的关注，发现中小企业创造了较 大的利润，因此开始对其产生兴趣。 中小企业客户一般都被纳入到小额业务银行和商业银行领域内 小额业 中小企 商业银行 务银行 业市场 5 一经发现，中小企业就表现出能够创造较大收益的潜力 中小企业市场 小额业 大约占银行总收 商业银行 务银行 益率的30%