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国际目标市场的选择 市场营销理论的发展——从4Ps到11Ps 创始于1960年美国的密歇根州立大学的麦肯锡教授提出 了著名的4Ｐ理论，它认为市场营销是四个基本要素的 有效组合，即企业可控因素的组合。20世纪80年代， 营销大师科特勒提出了“大市场营销理论”，被誉为 市场营销学的“第二次革命”。 加上政治力量 加上营销活动 与公共关系 加上战略4P ：市 的核心“人” 4P 6P 场探究、市场细 10P 11P 分、目标优选、 市场定位 从4Ps到11Ps l ．产品（Product ） 2.渠道（Place ） 3 ．促销（Promotion ） 1.产品（Product ） 4.定价（Price ） 2.渠道（Place ） 55 ．探查探查 （（PProbibing ）） 6 ．细分（Partitioning ） 3.促销（Promotion ） 7. 目标优先（Prioriting ） 4.定价（Price ） 8．定位（Positioning ） 9 ．权力（Power ） 10．公共关系（Public relations ） 11．人（People ） 11Ps之间的关系 • “战术4P” ：产品、渠道、促销、定价 • “战略4P” ：探查、细分、优先、定位 • “手段2P” ：权力、公共关系 • “目的1P”：人 “战术4P”合理与否，还要取决于“战略4P”。企 业在“战术4P”和“战略”的支撑下，还必须 运用手段2P，以便排除通往目标市场的各种障 碍。而企业从事生产销售活动的最终目的还是 为了“人”这个P，为了获得人的支持，为了 向人提供服务。营销以人为本。 本讲主要探讨国际商务中的战略4P 国际市场细分 国际目标市场选择 国际市场定位 国际商务调研 3、确定细分变 5、评估每一细分市 7、为每个目标 量量，，细分市场细分市场；； 场吸引力场吸引力；； 市场确定定位概 11、、信息搜集信息搜集；； 念； 2、信息处理； 4、描述细分市 6、选择目标细分市 8、发展和传播 场的轮廓； 场； 定位概念。