网点经营赢销技巧——如何做好银保.pdf

网点经营赢销技巧 如何做好银保 课程目标 通过两个课时的讲授与演练,使客户经 理能够了解并掌握银保业务中的网点经营 技巧与营销话术,从而提高银行网点与个人 的产能。 网点是银保业务健康稳健发展的保证 网点是客户经理提升个人素质的平台 网点是客户经理获得丰硕回报的源泉 何谓网点经营？ 何谓网点经营？ 按一定的流程、步骤和方法进行分析和运作，进而达 到网点代理销售的目的，并使之形成持续销售的习惯。 网点经营原则 网点经营原则 网点经营原则 用心经营，真诚服务，居安思危 自上而下，由外而内，由点及面 网点经营观念 网点经营观念 网点经营观念 有投入、有产出； 再投入，再产出。 网点经营目标 网点经营目标 网点经营目标 银行的现状 我们的目标 地位 保险不是其主业 高度重视 观念 保险观念尚未建立 认同保险 技巧 对保险产品不熟悉 从简入繁 习惯 习惯被动服务 主动营销 网点经营的目的是什么 网点经营的目的是什么 网点经营的目的是什么 课程大纲 网点沟通与辅导的意义 网点营销与话术演练 总结 沟通的定义 沟通：为达到设定的目的，将语 言、信息、情感、思想在个人与群体 之间传播的过程。 辅导的定义 辅导：是指协助银行销售人员更好 的独立作业，获得成功，并对销售人员 进行随机的辅助与指导，逐步提高其销 售技能。 沟通与辅导的意义 1.为了使银行人员在竞争的环境中愿意且 能够更多地销售我们的产品。 2.有效提高银行人员的销售技能，达成销 售业绩。 3.建立客户经理良好的专业形象和威信。 4.是增进感情，相互沟通的一种方式。 沟通中的方法与技巧 如何与银行各层级沟通 沟通的技巧 总结 如何与银行各层级沟通 各层级的关键人物 网点层面：网点行长 大堂经理和柜员 网点主任 沟通的主要内容 召集培训 了解柜面人员的心态 掌握支行的最新动态情况 了解同业的激励方案和最新动态 手续费发放情况 沟通的主要方法 赞美、关心 大堂经理、柜面人员  沟通的内容 掌握分理处行长的想法 了解同业的最新动态和激励方案情况 了解销售过程中存在的问题和障碍  沟通的方法 经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事 赞美、关心 八小时之外的沟通是非常重要的（短信、生日祝福等等） 沟通中的方法与技巧 如何与银行各层级沟通 沟通的技巧 总结 沟通技巧 技巧一：赞美、相互尊重 技巧二：建立同理心 技巧三：以柜员为中心 技巧四：重复重复再重复 技巧五：问听说 沟通技巧 少说多听会问 少说多听会问 总 结