经销商管理务实教材.pptVIP

经销商管理务实 ; 心态决定一切， 业务贵在交流，产品如数家珍，数字证实价值; 目录;经销商选择及要求;对核心经销商的要求： 必须有专门产品经理和团队 积极主动的开展渠道开发工作 完成当地的铺货率指标 建设和维护硕美科的终端形象，使其醒目 二、三级渠道快速的开拓 对开发的下级渠道进行维护和培训、 配合厂家开展促销活动;Cb; 管理基本理念： 深化关系：注重和经销商的长期、多次合作； 双管齐下：长期短利益机制和文化机制有机结合； 共同成长：帮助经销商成长； 规则为先：达成共识，实现双赢，用原则管理渠道 ;客户最想从你这得到什么？;1 、客户分类 客户ABC分类； 重点客户个性化服务方案； 2、规则维护 几种价格政策： A、普通价格体系 B、提货阶梯价格体系 C、积分价格体系 窜货问题的解决方案： 厂商博弈中，对渠道的可能行为进行预期。 ;3、建立厂商协同 帮助客户制定销售及进货计划； 建立厂-商一体化信息体系（主要是“进销存”信息）； 根据当地市场共同制定市场推广方案并实施。 ; 4、拜访客户过程管理 ; 1、客户资料的收集整理： 经销商现有多少下线商家？是谁？在哪里？ 主要销售什么产品？销量如何？ 区域内有多少批发商？在哪里？ 区域内有多少零售商？在哪里？规模和销量？ 2、拜访频率的确定： 各类客户多长间隔拜访一次为宜？大批发和小批发，超市商场和普通零售店、及校