KA经营理念和绩效管理.pdf

KA经营理念和绩效管理 KA经营理念和绩效管理 内容提要 内容提要 一、KA的特性 一、KA的特性 二、KA的运作方向性 二、KA的运作方向性 三、KA人员作业原则 三、KA人员作业原则 四、KA绩效管理 四、KA绩效管理 五、KA谈判的基本要点 五、KA谈判的基本要点 六、管理软件应用 六、管理软件应用 七、部分KA简介 七、部分KA简介 一、KA的特性 一、KA的特性 1-1何谓主要客户？（定义） 1-1何谓主要客户？（定义） • 销售潜力极大或具有高知名度的客户 • 销售潜力极大或具有高知名度的客户 • Ex：CVS、超市、量贩、百货、购物中 • Ex：CVS、超市、量贩、百货、购物中 心、速食店、游乐区或交通站 心、速食店、游乐区或交通站 1-2 主要客户之重要性 1-2 主要客户之重要性 1、销售量大，影响匪浅 1、销售量大，影响匪浅 业绩、利润、产品、通路均衡性、媒体组合） （ 业绩、利润、产品、通路均衡性、媒体组合） （ 2、未来零售通路之主流 7：3 2、未来零售通路之主流 7：3 3、悠关公司形象 3、悠关公司形象 1-3 KA的三大形态 1-3 KA的三大形态 量贩店 hyper-market 量贩店 hyper-market 大型综合超市hyper 大型综合超市hyper 仓储式商场warehouse 仓储式商场warehouse 生鲜超市supermarket 生鲜超市supermarket 便利店convenience store 便利店convenience store 1-3-1量贩店之特性 1-3-1量贩店之特性 区分：HYPER及其WAREHOUSE 区分：HYPER及其WAREHOUSE HYPER：商圈约5KM，市区OR市区边 HYPER：商圈约5KM，市区OR市区边 缘，面积6000-30000平方米，品项数 缘，面积6000-30000平方米，品项数 1.2-10万种，毛利5-20% 1.2-10万种，毛利5-20% WAREHOUSE：商圈约10-15KM，市郊， WAREHOUSE：商圈约10-15KM，市郊， 面积1万平方米，品项数3000-12000 面积1万平方米，品项数3000-12000 种，毛利5-10% 种，毛利5-10% 1-3-1量贩店之特性 （续） 1-3-1量贩店之特性 （续） 经营特性:大量进货, 降低进价 经营特性:大量进货, 降低进价  降低毛利、增加营业额  降低毛利、增加营业额  高回转，减少库存  高回转，减少库存  规模 量 制价  规模 量 制价 商品策略： 百货创造利润 商品策略： 百货创造利润  食品带动百货  食品带动百货  生鲜带动食品  生鲜带动食品  蔬菜带动生鲜  蔬菜带动生鲜 1-3-2生鲜超市之特性 1