大项目开发与销售管理.pdf

大项目开发与销售管理 大项目开发与销售管理 ——构建英飞拓科技市场能力 ——构建英飞拓科技市场能力 主讲人：吴洪刚 大卫魔术 第一部分:销售经理的职业定位与心态 第一部分:销售经理的职业定位与心态 Part 1：职业经理人的定位 Part 2：树立积极的心态 Part 3：培养良好的营销职业道德 什么是职业经理人? 营销人应具的精神品质! 销售经理的职能! 计划职能 组织职能组织职能 客户开发 与维护 领导职能 控制职能 大 多 有 就 业 事 7 ， 大 多 有 心 销售经理的角色定位! 人际关系方面的角色 ——负责人 ——领导者 ——联络者 销售经理的角色定位! 信息方面的角色 ——信息接受者 ——信息传播者 ——发言者 销售经理的角色定位! 决策方面的角色 ——变革者角色 ——故障排除者角色 ——资源分配者 ——谈判者角色 第一部分:销售经理的职业定位与心态 第一部分:销售经理的职业定位与心态 Part 1：职业经理人的定位 Part 2：树立积极的心态 Part 3：培养良好的营销职业道德 热爱销售工作! 懂得工作也会很有趣，是一个良好的开端。 一旦发现自己喜欢什么，你就离成功不远了。 做任何一件事情，永远都不要只为了钱去 做。要获得超人的成功，就必须对所做的事情 充满热情。 ——《创》作者：比尔·赞 克 保持强烈的进取心! 构建强者思维! 血性！ PMA黄金定律! 人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差 异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是 所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差 异就是成功与失败。 ——拿破仑·希尔 你是对的,则世界是对 的 你认为你行,你就行; 我们怎样对待生活,生活就怎样对待我们; 我们怎样对待别人,别人就怎样对待你; 我们在一项任务刚开始时心态就决定了最后 将有多大的成功,这比任何其它因素都重要. 墨非定律 “墨非定律”产生于美国，事情发生在1949 年。一位名叫墨非的空军上尉工程师，认为他的一 位同事是个倒霉蛋，不经意地说了句笑话：“如果一 件事情有可能被弄糟，让他去做就一定会弄糟。”这 句笑话在美国迅速流传，并扩散到世界各地，最后 演变成如下墨非定律： “如果事情可能向坏的方向发展，它一 定会这样。” 可见，消极心态的破坏力是巨大的。 如何塑造阳光心