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关键客户开发与管理 今天我们的话题 第一部分：关键客户的开发 为什么要做关键客户开发 关键客户的定位 关键客户开发的办法 第二部分：关键客户的管理 关键客户管理的重要性 关键客户管理之方法 为什么要做关键客户开发？ 举例故事一 （口头表述） 故事虽然简单，却告诉我们这样一个道理： 寻找客户可以一个一个的找，也可以找到一个 具有关键的大客户，通过努力达成多个客户一起找 到。 我们的关键客户定位—— 谁是目标关键客户？ 如何获得目标关键客户的信息 如何判断关键客户价值 关键客户定位 • 目標关键客戶群分類 各類大型企业工厂 上市绩优企业 大学 其他单企业集中办公人数1000人以上 关键客户的开发办法 《期盼并努力变得富有》一书的作者拿破仑·希尔曾 说过，每一个事例都有三种立场：我的立场、你的立场 以及介于你我之间的一种立场。这句话中蕴含了许多智 慧。许多人会觉得客户开发是一件充满乐趣的事情，但 也有些人不这样认为。如果你把客户开发视为一种机会 ，就它是充满乐趣的。客户开发不仅仅给了销售员每次 打电话时赚钱的机会，它同样给了他们决定自己收入水 平的机会，同时，客户开发也充满着挑战。有了这些， 还希望有哪份职业能给你更多呢？ 首先必须突破心理障碍，战胜自己 开发关键 客户，没 有什么！ 关键客户的開發步骤 信息收集 客户情况了解 电话拜访 登门拜访 建立合作信任 合作完成 关键客户的開發 一、信息收集 1. 朋友或熟人介绍 2. 名录和电话簿 3. 行业研讨会或展销会（收集名片） 4. 客户关系链 5. 上门寻找 6. 網站 7. 其他 关键客户的開發 二、客户情况了解 1. 企业情况 2. 关键人职位及影响力 3. 行业背景 4. 关键人个性、喜好，寻找切入点 关键客户的開發 三、电话拜访 1. 电话拜访话术准备 2. 电话拜访的时间 3. 电话拜访注意事项 4. 拒绝处理办法 5. 做好电话拜访记录 强调重点— 电话拜访注意事项一 强调重点— 电话拜访注意事项一 电话拜访—快乐电话 让你的电话笑起来 通过电话握手拉近和客户的距离 让你的口中流出甜言蜜语 强调重点— 电话拜访注意事项二 强调重点— 电话拜访注意事项二 电话拜访—让你的电话笑起来 你自己先笑起来  融入你的柔情 练！立即行动！！！ 强调重点— 电话拜访注意事项三 强调重点— 电话拜访注意事项三 电话拜访—拉近距离 您的声音真好听 很高兴有机会和您通电话 很高兴有机会为您服务 强调重点— 电话拜访注意事项