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第五章 经营预算 经营预算：业务预算、营业预算，经营预算是整个全面预 算内容体系的编制起点，包括销售预算、生产预算、直接 材料消耗预算、采购预算、直接人工预算、制造费用预 算、产品成本预算、期间费用预算等。 经营预算与利润预算：一方面为利润预算的编制提供基本 依据，另一方面受利润预算目标的规范和制约。 市场经济条件下一般情况：以销定产； 个别行业或个别时期：以产定销。 本章内容安排： 企业经营过程：销售、 生产、 供应、 管理 预算内容安排：销售预算、生产预算、供应预算、期间费 用预算。 第一节销售预算  销售预算：关于企业预算期内销售产品或提供劳务等销售 活动的总体安排，主要依据年度利润目标、预测的市场销 量或劳务需求、提供的产品结构以及市场价格编制。  销售预算的内容体系： 1、销售收入预算：销售量预算、销售价格预算和销售收入 预算。 2、销售成本预算：销售量、销售单位成本和销售总成本。 3、销售毛利预算：销售收入减去销售成本，是商品销售收 入扣除销售商品进价后的余额；销售毛利需足以抵偿企业 所需的商品流通费、销售税费及其他支出。 4 、销售费用预算：销售过程中发生的、为实现销售收入而 支付的各项费用。 5、应收帐款预算：企业因销售产品或提供劳务而形成的债 权。根据销售策略确定的应收帐款预算是财务预算中现金 预算的编制依据。  销售预测：在充分调查研究的基础上，预计市场对本企业 产品在未来时期的需求趋势。在充分考虑各种影响因素的 基础上，结合本企业的历史销售实绩，推测企业预定期内 可以实现的销售量和销售额。  销售量的影响因素： 1、外界因素：需求动向、经济变动、同业竞争动向、政府 和消费者团体的动向。 2、内部因素：营销策略、销售政策、销售人员、生产状 况。  销售预测的程序： 确定销售目标（具体的变量目标）→收集分析资料（资料 的针对性、真实性、完整性、可比性，学会去除异常数 据，保证预测的科学性）→选择预测方法（定性、定量） →确定预测值（二次预测、进一步分析评价、修正和调 整）  销售预测方法：  定性预测方法：依靠预测人员丰富的实践经验、知识及分 析判断能力，在充分考虑各种因素对企业经营活动影响的 前提下，对预测目标的性质和发展趋势进行预测的分析判 断。依据预测主体分类 1、高层经理意见法：依据销售经理或其他高级经理的经验 与直觉，通过一个人或所有参与者的平均意见求出销售预 测值的方法。 2、销售人员意见法：利用销售人员的经验和直觉对未来销 售进行预测，既可以由每个销售人员单独作出预测，也可 以由销售人员与销售经理共同讨论作出预测。特点： （1）简单明了，容易进行；（2 ）销售人员所作出的预测 值可靠性较大，风险性较小；（3 ）适应范围广；（4 ）销 售人员直接参与销售预测，从而使企业的销售目标更具有 群众基础。缺点：（1）销售人员可能对宏观经济形势及 企业总体规划缺乏了解；（2 ）销售人员受知识、能力或 兴趣影响，其判断总会有某种偏差；（3 ）预算松弛，销 售人员为了能超额完成下年度的预算指标，获得奖励或升 迁的机会，可能会故意压低预测数字。一般情况下，销售 人员的预测结果需进一步修正。 3、购买者期望法：关注客户的购买意向情况，通过征询客 户的潜在需求或未来购买产品计划的情况，了解客户购买 产品的活动变化及其特征，然后在收集客户意见的基础上 分析市场变化，预测未来市场需求。适用于存在少数重要 的客户占据企业大部分销售量的企业，常用于高档耐用消 费品的销售预测。优点：准确率较高。缺点：不太适合长 期预测，因为长期中市场变化因素大，消费者不一定都按 长期购买产品计划安排。 4 、特尔菲法：又称专家意见法，是指根据有关专家的直接 经验，采用系统的程序、互不见面和反复进行的方式，对 某一未来问题进行判断的预测方法。优点：充分民主收集 专家意见，把握市场特征，具有匿名性、费用不高、节省 时间的特点，适用于较长期的预测。缺点：一般只能得到 企业或行业的综合预测结果，地区、顾客、产品分类等