经销商经营与管理.pdf

一一 汽汽汽汽 丰丰丰丰 田田田田 一一 汽汽汽汽 丰丰丰丰 田田田田 经销商经营与管理经销商经营与管理 一一 汽汽汽汽 丰丰丰丰 田田田田 目录目录 一、一、基本概念基本概念 二二二二、、销售管理销售管理销售管理销售管理 三、促销策划与执行三、促销策划与执行 四、四、客户管客户管户户 理理 五、展厅管理五、展厅管理 六、会议及在职培训的执行与技巧六、会议及在职培训的执行与技巧 七七七七、、投诉处理投诉处理投诉处理投诉处理 一一 汽汽汽汽 丰丰丰丰 田田田田 一一、基本概念基本概念 一一 汽汽汽汽 丰丰丰丰 田田田田 中国汽车营销模式的转变中国汽车营销模式的转变 国外投资增加，消费群体扩展 汽车消费环境改善 地方性汽车消费障碍逐步消除地方性汽车消费障碍逐步消除 汽车消费市场竞争更加公平 品牌及4S经营优势更加显现 一一 汽汽汽汽 丰丰丰丰 田田田田 汽车市场的残酷事实汽车市场的残酷事实  价格竞争价格竞争，利润下降利润下降  行销费用增加  新产品蜜月期缩短  更多新对手的加入更多新对手的加入 一一 汽汽汽汽 丰丰丰丰 田田田田 销售导向销售导向 生产导向 产品 服务导向 产品＋服务 竞争导向 先服务，后销售 一一 汽汽汽汽 丰丰丰丰 田田田田 市场市场 策划与执行市场定位策划与执行市场定位 市场信息市场信息 客户信息客户信息 市场调研市场调研市场调研市场调研 渠道管理渠道管理渠道管理渠道管理 管理管理管理管理 管理管理管理管理 竞争优势竞争优势 市场区分市场区分 定价管理定价管理 促销策划促销策划 促销执行促销执行 销售工具销售工具 新车上市新车上市 目标客户目标客户 广告广告广告广告 公关媒体公关媒体公关媒体公关媒体 一一 汽汽汽汽 丰丰丰丰 田田田田 销售销售 制定目标与执行销售战术制定目标与执行销售战术 寻找潜在寻找潜在寻找潜在寻找潜在 商机商机商机商机 全