谈判理论与实务 第一章谈判概述.pdf

谈判理论与实务 谈判理论与实务 中国人民大学MPA课程 2015-1-13 1 谈判理论与实务 谈判理论与实务 第一章 谈判概述 第一章 谈判概述 第二章 谈判理论 第三章 谈判原则 第四章 谈判过程 （上） 第五章 谈判过程 （中） 第六章 谈判过程 2015-1-13 2 （ 下） 第一章 谈判概述 第一章 谈判概述 第一节 谈判的含义 第二节 谈判发生的条件 第三节 谈判双方的位置 2015-1-13 3 第一节 谈判的含义 第一节 谈判的含义 一、正确认识谈判 二、谈判的含义 三、谈判的要素  四、谈判的特点 五、成功谈判者的三个基本条件 2015-1-13 4 一、正确认识谈判 一、正确认识谈判 谈判，是现代社会无时不在、无处不有 的现象。 谈判需要多方面专业知识、技能与技 巧，是一种复杂的、高层次的社会活 动。 2015-1-13 5 二、谈判的含义 二、谈判的含义 解决冲突靠谈判（图一） 谈判一定要造势 谈判的含义 • 第一，谈判建立在人们需要的基础上。 • 第二，谈判是两方以上的交际活动。 • 第三，谈判寻求建立与改善人们的社会关系。 • 第四，谈判是一种协调行为的过程。 • 第五，选择恰当的谈判时间、地点。 2015-1-13 6 三、谈判的要素 三、谈判的要素  （一）谈判主体  （二）谈判客体  （三）谈判环境 2015-1-13 7 四、谈判的特点 四、谈判的特点  （一）谈判是双方通过不断调整各自的需要而 相互接近，最终达成一致意见的过程。  （二）谈判是合作与冲突的对立统一。  （三）对谈判的各方来讲，谈判都有一定的利 益界限。（图四）  （四）谈判各方所得利益的确定，取决于谈判 各方的实力和谈判