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推销漫谈 《实战经验分享》 营销员面对准客户时，最恐惧的是什么事？ 准客户的拒绝 保险的利益那么好，意义那么伟大，保险 是急用的现金，每个人都需要它. 客户为什么会提出反对问题？ 因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。 因为在他们的信念和思想上充满了盲点，对人寿保险充满了盲点， 所谓的盲点就是还没有领悟的部分。因为在信念和思想上拥有盲点，还没有看 清或领悟的部分. 解决任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他 信念和思想上的盲点。 过去，我们用的方法是尽量说服对方。所谓说服，我们借用外在的力量来 转变他的想法和看法。今天，我们用的是内在的领悟力，让他自己看清他在信 念和思想上的盲点。 当我说服你，往往我让你觉得你错了，当你觉得你错了，你会觉得很挫败，很 愚蠢。没有任何人愿意感受挫败或愚蠢。通过领悟之后，他会觉得新的信念、 新的思想对他更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成的结果。 不要让对方感觉他错了。让对方佩服你 并愿意去做得更好 听完你的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。而且他发自内心愿意去 做得更好。 充分发挥我们的智慧。意思是说， 平时把准备功夫做好。所谓做好， 就要多反省，多思考，多精进。 身为保险业务员，我们真正重要的时间是晚 上的时间，而不是白天的时间。晚上的时间，是调整我 们信念和思想的时间。因为人是由精神体带动物质体，我们的精神体带动 我们的物质体。我们的精神体是信念和思想，我们的物质体是我们肉体所 显现的情绪和行为。情绪不平稳，行为没有效率，肯定是精神体上产生了 问题。精神体的问题就是信念不坚定，思想不积极。那该如何调整？每天 晚上九点到十一点的时候是我们多反省，多思考，多精进的时候。 飞机为什么能飞？因为飞机在跑道上留下了 足够的时间和工夫。营销员一起床要起飞的话， 晚上的时间要掌握的好。我们真正重要的时间— —每天晚上九点到十一点，反省、思考、精 进，直到我们信念坚定，思想积极。 把保险生活化，把生活保险化。 千万千万不要把保险保险化。什么叫做“把保险保险化”？天底下，最 愚蠢的一个问题就是问对方：“请问你买了保险没有” ？你明知对方不愿意 听到保险这两个字，偏偏问对方“请问你买了保险没有”。这叫做把保险保险化。 如何把保险生活化？如何把生活保险化？ 就是没有任何人对购买的行为有任何兴趣。 今天我买一部汽车，我对买这部汽车的行为没有兴趣；今天我买一件物质，我 对买这件物质的行为没有兴趣。我要的是购买行为背后的两大目的。 第一，完成心愿； 第二，拿走担忧。 所以，当我们出去卖保险的时候，我们绝对不是在卖保险。我们是 去为别人完成心愿，为别人拿走担忧。在座的朋友们，假如你听到而且听进去我 这句话的话，从今天开始，你卖保险的时候会非常的轻易。我们出去见到准客户的 时候，绝对不是在卖保险，而是在为他完成心愿，拿走担忧。 今天，假如我要把保险卖给你，我不需要提到保险这两个字。我会很轻松地问 你：“我很关心你。请问你目前最大的心愿是什么？请你告诉我你目前最大的担忧 又是什么？”你根本没有机会听到我提保险这两个字！只要你能够把你的心愿告诉 我，只要你能够把你的担忧告诉我，我肯定能够让你看到如何通过人寿保险完成 你的心愿，拿走你的担忧。 比方说，假如你告诉我，你最大的心愿就是能够让你的小孩完成大学的教育， 假如这是你的心愿的话，你肯定需要四样东西。第一，你肯定需要时间。有没有 道理？第二，你肯定需要钱。有没有道理？第三，你肯定要付出精力。第四，你 肯定要付出能力。只要你需要时间、金钱、精力和能力的话，只有人寿保险能够保 障这四样东西。只有人寿保险能够让你想等于得到，让等于拥有。只有人寿保险能 够完成你的心愿。 今天，假如你告诉我你的担忧。肯定的是，你的担忧就是担忧没有时间， 担忧没有金钱，担忧没有精力，担忧没有能力。不管你有什么担忧，只有人寿保 险能够拿走你的担忧。 真正卖保险的高手，绝对不会去卖保险。他只有 两个目的，第一个目的请大家回答就是什么？完成 心愿。第二个目的是拿走担忧。 万一对方说“我没有什么心愿，我没有什么担忧”，那该怎么办？ 我说，人基本上在追求三样东西。 第一，追求金钱丰富； 第二