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开始展示 介绍您和您的团队 请参加者自我介绍 在公司里负责哪方面的职责？ 在目前职位上工作多长时间？ 阐述该展示的目的 说明日程安排，包括中间小息和午饭的时间安排 结束展示 确定参加者没有任何悬而未决的问题 重申展示的目的 回顾您是如何围绕重点进行展示的 说明您在展示后也随时回应参加者的疑问和意见 有必要的话，向参加者提出下一步的行动计划 常见错误 #1：准备不充分 对所有参加者都是不愉快的经历 浪费时间在展示并不符合总体意图的功能上 容易给参加者留下“浪费时间”的印象 作展示之前一定要先内部演习 流程展示之前一定要把输入的基础数据验证并试运行 不要打开您不熟悉的屏幕 记住您有把握的展示数据 常见错误 #2：讲的太多，展示的不够 多用图形化的展示去展示产品，而不是把它当作背景烘托 不需要逐个解释每个屏幕上的每个按钮、字段 按照您到的既定主线走，避免分散主题 一幅图片顶一百句话 常见错误#3：不是每次展示都是销售的机会 对于客户要求的流程展示特别要重视 任何一个展示都不要当成是走过场 避免跑题，离开原定的方针策略，陷于个别特定的或者太高层次的问题中 没有针对性的、公式化的展示，客户会觉得您没有准备或者产品平庸 常见错误#4：经验不足 即使一流的产品都有可能由于展示经验不足而丢单 参加者会很容易发觉展示人对展示材料不熟悉 某些参加者会觉得受轻视，因为您没有派出最好的人员 某些参加者会觉得不踏实，因为觉得您们最好的人员也不过如此 常见错误#5：一次展示安排太多展示人 议题可能相互重叠 参加者弄不清楚有问题该问谁 参加者会觉得您的系统太复杂了，要求有各方面的专家才玩得转 尽量把展示人员限制在2个以内 常见错误#6：技术、架构很好，产品不合用 展示人过分注重产品的技术细节，忽略了产品如何解决客户的问题和产品的适用性 准确把握客户的需求 大部分参加者其实都默认产品的底层技术架构是可靠的 尽量使用真实业务情景下的实例作支持 常见错误#7：我的东西最好！ 在回答问题时最常见这种错误 不要质询客户：为什么您偏要按照您们的方式办？ 而应该回答： 是的，您的方式可以把事情处理好，但我们希望探讨其他的方式可以达到同样的效果，同时又可以解决您目前存在的问题。 常见错误#8：混淆了展示的类型 作总体介绍类型的展示时，避免陷入太多的细节中 作特定的流程展示时： 可以适当减少诸如公司背景等的分量 参加者要看的是产品和解决方案 在研讨会类型的展示中，注意紧贴主线，避免跑题 常见错误#9： 疏忽听众的反应 时间比较长的展示，要不断根据实际的听众反应作出相应的补充或补救，而不要等到展示结束后 展示结尾，别忘了重新提点展示的目的意图 询问参加者是否得到想要的东西 向参加者提出下一步的行动计划，征求其意见，争取获得潜在客户的承诺 总结 一次好的展示不一定保证您能签单 一次差劲的展示却足以把您从竞争中淘汰 准备不充分是最常见的展示失败的原因 听众尊重演讲人在演讲过程中展示出来的付出的充分准备的努力，起码您的态度是正确的 售前顾问应具备的职业素质 注重团队合作 售前顾问的职责并不和销售经理的职责完全隔离 时刻提醒自己的职责是解决问题，而不是制造问题 积极主动，售前顾问要有必要的牺牲精神，特别对于具体细微的基础工作。 注意沟通，整个团队要口径步调一致 子流程 4: 总体演示 目的 对公司 的背景、产品线进行介绍，对公司的ERP产品进行总体的介绍，争取使公司列在供应商选择名单中，同时使潜在客户对公司和其产品建立亲和感。如果在项目计划中安排了详细的流程演示，则根据实际情况，在这次子流程中不必提到过于细节的问题。 主要负责人 售前顾问 子流程 5：详细产品功能需求调研 目的 对潜在客户的业务部门和业务流程进行调研，为更详细的解决方案建议和最终的管理层产品流程展示收集素材和数据准备。 主要负责人 售前顾问 子流程 6：提交详细解决方案建议 目的 对潜在客户的特定需求设计出包括流程改善、功能应用、实施方法、项目主要里程碑、项目预期目的等的详细的建议，并从战略方向上指导后面的流程展示。 主要负责人 售前顾问 子流程 7：向主管层演示 目的 向潜在客户管理层和项目小组介绍方案建议，用潜在客户的数据进行有针对性的全面的流程展示，为最终的商务谈判创造有利条件。 主要负责人 售前顾问 详细产品功能需求调研技巧 潜在客户调研日程安排公函.doc 标准需求调研问题清单.doc 灵活运用，不需要受清单约束 时间一般定为2天为宜 主要目的是引导中层管理人员和关键用户围绕清单问题表达其需求 注意对接受调研的人表示感谢并对其工作表示肯定和敬意 不要对被访人谈论您的个人看法 避免对客户作出过于清晰的承诺 注意把收集到的关键客户信息归类到哪些是管理上的问题，哪些是