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设计师谈单技巧培训 主讲人：北京业之峰装饰集团有限公司 目录 • 设计师应具备的基本肢体语言 • 设计师应克服的缺点 • 探讨我们所面对的客户群体和消费心理 • 面对面的谈判 • 谈判情景的把握 • 如何处理异议 • 报价价格 • 完成交易 • 有碍成交的言行举止 • 完结方式 • 售后服务 • 总结 一、设计师应具备的基本肢体语言 • 眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部 位。距离距对方壹肘的距离，手自然下垂 或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上， 双腿合拢，上身稍前。 二、设计师应克服的缺点 • 一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策 支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中的任何地方 出现问题，都会影响到其他方面，从而导致失败或不完全 成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。 • 以下是设计师常犯的错误： 1.言谈侧重道理 2.语气蛮横 3.喜欢随时反驳 4.谈话无重点 5.言不由衷的恭维 • 1、言谈侧重道理 • 有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操 作性不强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议 。 • 2、语气蛮横 • 这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建 议不能付诸讨论。 • 3、喜欢随时反驳 • 如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会 使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带 有建议性提案时，反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断 谈话，这对于双方都是非常遗憾的。 • 4、谈话无重点 • 如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无 从谈起。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。 • 5、言不由衷的恭维 • 对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若 为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度， 亦会在日后承担由此带来的后果。 三、探讨我们所面对的客户群体 和消费心理 • 细分市场，选择客户群 • 客户类型及消费心理 客户类型 消费层次 • 影响和客户合作的因素 • 整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项 完成一次交易的过程 电话应答技巧 初次接触的咨询和沟通 （一）、细分市场，选择客户群 • 消费者的需求是多种多样的，某一特定的 设计方案或价格，不可能使所有消费者的 要求都能得到满足。这就需要根据市场调 查的结果对客户按一定的分类标准进行划 分，把客户分成若干类型，发现并掌握。 （二）、客户类型及消费心理 客户类型 • A 、分析型．理智型的消费者 • 这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因 素，往往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全 面考虑，然后才决定是否与你和作。 • B、自主型．控制型消费者 • 此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对 外界影响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。 • C、表现型．冲动型的消费者 • 这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位 。 • D、亲善型．犹豫型的消费者 • 此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决， 举棋不定，反复无常。 （二）、客户类型及消费心理 消费层次 • A 、对于分析型、理智型的消费者 • 通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。 我们就要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的 优势，消除其顾虑。 • B、对于自主型．控制型的消费者 • 这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要 求，或工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这 些人通常在某一方面很专业，如：艺术方面．建筑方面等。 • C、对于表现型．冲动型的消费者 • 一般要求比较随