沟通训练项目模块 项目4：销售谈判训练.pdf

项目4 ：销售谈判训练 一、销售报价策略 二、讨价还价策略 三、谈判僵局处理 四、成交信号分析 逻辑思维能力； 观察能力； 分析能力； 控制能力； 表达能力。 团队合作； 尊重对方。 销售报价； 讨价还价； 僵局处理； 成交分析。 确立报价的依据、方式和策略； 熟练运用讨价还价的策略与技巧； 掌握处理僵局的策略技巧； 正确辨认成交信号并促成交易。 动画12 一、销售报价策略 （一）引导案例 （二）项目要点 （三）基本技能点 （一）引导案例 多年前，北京服装检测中心的同志曾经 公开说过，北京市场上的服装，往往高出进 价的三倍到十倍。如果一套衣服进价100元， 标价900元。请问，购买者还价会还到多少 呢？一般还到800、700 ，就不得了了；还到 600的，算是很有勇气了；买主很少敢还到 500、400 ，他们怕被卖主骂，怕被人瞧不起， （一）引导案例 所以，宁可不还价而转身一走了事，免得 招惹是非。而卖主往往在500、400的价位上就 愿意成交了；何况买主愿意出600、700 ，甚至 800呢？所以说，卖主只要一天中有一个人愿 意在900的价格上与他讨价还价，他就大大地 成功了。 （二）项目要点 报价是销售谈判进入正式谈判阶段后的一 项重要工作，它是指一方或双方向对方提出自 己的价格条件和附带要求。报价得当与否，对 报价方的利益和以后的谈判有很大影响。在谈 判的一方经过询价后，向谈判的另一方提出买 卖该商品的各种交易条件，并表示愿意按照这 些交易条件订立合同，这就是报价。报价标志 着谈判的正式开始。在销售谈判中，报价方通 过对报价的依据进行认真地研究，确定发盘价 和报价方式，并着手制定报价的内容，即为报 价策略。 （三）基本技能点 1. 确立报价依据 报价的前提是确定开盘价。谈判人员在综合 考虑了各种因素，做好了充分准备之后，即可以 确定一个大致的报价范围，并在这个范围内报出 最初价格，即提出开盘价格。确定开盘价的依据 主要是市场价格因素、交易成本因素以及其它内 部因素和外部因素，另外还需要考虑谈判策略上 的需要。卖方和买方由于所处地位不同，在提出 开盘价格时，会运用不同的技巧。 （三）基本技能点 2. 确立报价方式 在对方对交易产生兴趣后就可以报价了， 报价主要有两种方式，即口头报价和书面报 价。口头报价时态度应严肃认真、坚决果断， 报价表达清楚明了，同时坚持不主动作任何解 释和说明；而书面报价要做到粗细适度、明暗 相间和预留伏笔。 （三）基本技能点 3.确立定价策略 在谈判中确立报价的内容有科学性的要求。 主要有三种定价策略，即根据最低可接纳的交易 条件确定报价内容的基准定价法、根据可期望的 最高交易条件确定发盘内容的高限定定价法以及 根据商品交易条件的上下限确定报价内容的幅度 报价法。 （三）基本技能点 4. 确立报价策略 有主动报价法、被动报价法和诱惑报价法三 种。主动报价法是销售谈判的一方根据谈判的情 势抢先报价的策略。被动报价法是销售谈判的一 方在对方先报价后才跟着报价的策略。诱惑报价 法是商贸谈判的一方运用各种手段进行虚假报 价，从而达到己方目的的策略。各种报价策略都 有自己的适用条件，在谈判时要根据己方情况选 择适合的报价策略。 二、讨价还价策略 （一）引导案例 （二）项目要点 （三）基本技能点 （一）引导案例 我国某地机械进出口分公司准备购买一台 先进的机械设备，在收到了众多的报价单后， 看中了西方某国的公司，因为他们的设备和技 术都比较先进，所以，决定邀请他们来我国进 一步谈判。谈判