第八章_采购谈判和合同管理.pdf

第八章 采购谈判和合同管理 本章主要内容： 第一节 采购谈判 第二节 采购合同 第一节 采购谈判 一、采购谈判的含义及适用条件  （（一））采购谈判的含义  （（二二））采购谈判的适用条件采购谈判的适用条件 （一）采购谈判的含义 谈判 采购谈判采购谈判是指企业为采购商品作为买方， 双方面对面会谈的双方面对面会谈的一种形式种形式。。 与卖方厂商对购销业务有关事项进行反复 磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的 其宗旨： 购销关系购销关系。。 一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益； 二是在满足自己需要时，要得到对方认可。 品种 规格 技术标准 质量保证 订购数量 包装要求 售后服务 价格 交货日期与地点 运输方式 付款条件 （二）采购谈判的适用条件  结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采 购。  多家供货厂商互相竞争。  采购的商品供货厂商不多采购的商品供货厂商不多，，但企业可以自制或但企业可以自制或 向国外采购，或可用其他替代商品。  需用的商品经公开招标需用的商品经公开招标，，但开标结果在规格但开标结果在规格、、 价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂 商能满足要求商能满足要求。。  需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变 化并且采购金额较大。 二、采购谈判的程序 （一）准备阶段 （（二二））开局阶段开局阶段 （三）正式洽谈阶段式洽谈阶段 （四）成交阶段 （一）准备阶段 1 明确谈判的内容； 3 2 确定谈判的目标； 33 制定谈判策略； 43 整理和计划在谈判中的一些问题； 5 在谈判内容较复杂时的人员安排。 制定谈判策略  安排谈判进程：先讨论什么问题？后讨论 什么问题什么问题？？  在哪些方面采购者愿意妥协？在哪些方面 坚定立场坚定立场？？  谈判团队由哪些人组成？  为每一个目标确立谈判范围和指标。 （二）开局阶段 1 2 3 4 开局的目标开局的目标 认真创造认真创造一种适合谈判的环境种适合谈判的环境。。 进一步加 洞察对方， 刺激对方 共同设计 深彼此的 调整策略； 的兴趣； 谈判程序。 了解和沟了解和沟 谈判谈判场所所温暖暖、舒舒适，气氛气氛友友好、和 通； 谐，东道主热情、好客。 （三）正式洽谈阶段 开始洽谈阶段 业务洽谈阶段业务洽谈阶段  摸底阶段  磋商阶段 （四）成交阶段 草拟经磋商所达成的协议初稿，经双方进一 步修改认可，签订正式协议书，据以签订正 式合同。 三、谈判成功的关键因素  要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战  谈判者要有耐心谈判者要有耐心，，要很好地控制自己的情绪要很好地控制自己的情绪  谈判者要有诚意  善于树立第一印象善于树立第一印象  营造和睦的谈判氛围  表述准确表述准确、、有效有效  采用稳健的谈判方式  拒绝方式要正确  正确使用臆测 四、一些常用的谈判技巧 （一）买方占优势时的谈判技巧 （（二））买方处于劣势时的谈判技巧 （一）买方占优势时的谈判技巧 借刀杀人 化整为零化整为零 压迫降价压迫降价 （二）买方处于劣势时的谈判技巧 迂回战术 预算不足预算不足 釜底抽薪釜底抽薪 案例铝电解电容器用铝箔生产线采购的谈判  江西某市G工厂与C进口公司联合组团赴法国巴 黎与法国黎与法国P公司谈判铝电解电容器用铝箔生产线公司谈判铝电解电容器用铝箔生产线 的技术与商务条件，由于工程进度要求，此行希