实验项目二 制订商务谈判方案.pdf

实验项目二 制订商务谈判方案 一、 实训的目的和要求 （一）实训目的 通过实训，使学生加强对教材知识的理解，掌握商务谈判方案的内容，学会 制定商务谈判方案，提高动手实践能力。 （二）实训要求 互为对手的两个谈判小组根据前期收集的信息资料撰写出各自的谈判方案， 为下一步的模拟谈判做好准备。 二、实训指导 （一）商务谈判方案的结构： ——封面 ——谈判双方人员构成及谈判时间地点 ——谈判的背景资料 ——谈判的主题及内容 ——谈判的目标（总目标及具体目标，可用文字及表格表示） ——谈判所需情报资料的收集 ——谈判双方的优劣势分析 ——谈判的方法及策略 1 、谈判方法：原则型或其他?横向、纵向谈判？ 2 、谈判策略：已方的开盘价及底价、确定争议点、考虑让步和条件交 换、预测对方的底价和开盘条件、可能的招术。 （1）报价。已方先报价还是让对方先报，报价应注意的事项及反应。 （2 ）讨价还价。应注意的事项及反应 （3 ）应如何让步，让步的方式和节奏；如何逼迫对方让步。注意不同让 步间的相互关联。 （4 ）若谈判进入僵持状态应如何处理。 （5 ）如何促使对方签约。 每一步均要设想对方可能会用什么策略，已方相应采取的策略。（文字与 表格相结合） ——谈判的预期结果及可能面临的风险分析 ——谈判经费预算 ——谈判议程 ——附件 1 （二）注意的要点 商务谈判计划主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程以及谈判人员的分工职 责、谈判地点等内容。其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和 谈判议程的安排等内容。 1.谈判目标的确定 谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、 企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交 易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。 谈判的目标可以分为三个层次： (1) 最低限度目标。最低限度目标是在谈判中对己方而言毫无退让余地，必 须达到的最基本的目标。对己方而言，宁愿谈判破裂，放弃商贸合作项目，也不 愿接受比最低限度目标更低的条件。因此，也可以说最低限度目标是谈判者必须 坚守的最后一道防线。 (2) 可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主、客观因素， 经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。 这个目标是一个区间或范围，己方可努力争取或作出让步的范围，谈判中的讨价 还价就是在争取实现可接受的目标，所以可接受的目标的实现，往往意味着谈判 取得成功。 (3) 最高期望目标。最高期望目标是对谈判者最有利的一种理想目标，实现 这个目标，将最大化地满足己方利益。当然己方的最高期望目标可能是对方最不 愿接受的条件，因此很难得到实现。但是确立最高期望目标是很有必要的，它激 励谈判人员尽最大努力去实现高期望目标，也可以很清楚地评价出谈判最终结果 与最高期望目标存在多大差距。在谈判开始时，以最高期望目标作为报价起点， 有利于在讨价还价中使己方处于主动地位。 2 谈判目标的确定是一个非常关键的工作。首先，不能盲目乐观地将全部精 力放在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成 束手无策的被动局面。谈判目标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据 谈判实际情况随机应变、调整目标。其次，所谓最高期望目标不仅有一个，可 能同时有几个目标，在这种情况下就要将各个目标进行排队，抓住最重要的目 标努力实现，而其他次要目标可让步，降低要求。最后，己方最低限度目标要 严格保密，除参加谈判的己方人员之外，绝对不可透露给谈判对手，这是商业 机密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标，就会使对方主动出击，使 己方陷于被动。 2.谈判策略的部署 谈判目标明确了以后，就要拟定实现这些目标所采取的基本途径和策略。谈 判策略包括多种策略，如开