脱颖而出的销售——顾客十大心理分析篇.pdf

脱颖而出的销售 脱颖而出的销售 顾客十大心理分析篇 优柔寡断型 • 1.优柔寡断型的特征 • 优柔寡断型的消费者，就是对一个产品的 买与不买，或者到底是买哪种款式，买哪 个品牌等问题一直犹豫不决，难以决策。 • 2.优柔寡断的原因 • 优柔寡断型的消费者心理产生的原因主要 有以下几个方面： • 1，人太多 • 2，过去的购买经验 • 3，贪 完美型 优柔寡断型 外虑型 完美型的人，希望买的东西是最好的，完美无缺的。但是完美型 的人，他要求最好的也是最适合“我”的。 外虑型的人，总是考虑其他的因素，考虑先生，考虑男朋友，考虑 妈妈，考虑小孩…… 外虑型的人基本上是比较感性的人，因为他考虑得比较 多，完美型的人基本上比较自私一些。 应对策略 • 釜底抽薪法 • 首先要找到薪。为什么会优柔寡断？是因 为有过经验，是因为谁，这就是那个薪。 • 观念改变法 • 找到了薪，就可以使用引导法，然后再加 以说服。 患得患失型 • 1.患得患失型的特征及原因 • 患得患失型的消费者对付出的和得到的总 是斤斤计较。患得患失源于人的心理本性 ，总是希望失去的越少，得到的越多越好 。既有患得型的消费者，也有患失型的消 费者，还有两者兼有的消费者。 心理反应 • 患得患失型的消费者，典型的心理就是： 买是想买，但是要考虑一下，怕买了以后 ，万一怎样了，就会如何如何。 应对策略 • 那么怎样和患得患失 型的消费者沟通呢？ 仍然是采取两大手段 ：第一是观念改变法 ，第二是引导法。其 中引导法除了加以引 导，还要学会无中生 有、巧借东风。 讨价还价型 • 特征： • 讨价还价是这种人的一个习惯。讨价还价 的人还分为两种类型：贪小利型和不知足 型。 • 贪小利型可以为了十块钱，和你纠缠半 天。 • 不知足型在讨价还价中一再压价，而且 永远不满足。 • 为什么顾客喜欢讨价还价呢？ • 首先，他认为，凡卖东西的都会将价格开得高 高的； • 其次，他认为我买你东西，你是不赚白不赚， 所以你一定会赚； • 再次，他会认为，他如果不买，你还要打包回 家，重新整理，浪费时间，增加成本。所以小赚 你也会赚； • 最后，他认为反正亏钱是一定不会卖，如果卖 了就表示没有亏钱，所以他可以随便出价。 应对策略 “哭穷”撒娇：“我要是给你少了的话，我就要 自己倒贴进去，我一天的提成就没有了。” “幽默诙谐” ：“先生/小姐，真的不能给您打折 了，你打我吧。” 自负自大型 • 1. 自负自大型的特征及分类 • 自负自大型的消费者常常会对销售人员的 推荐置之不理，认为自己最了解自己需要 什么。“好臭屁”就是对自负自大型消费者的 形容。 • 自负自大型基本上有两种类型：爱现型和 专家型。 • 爱现型是半桶水响叮当，其实他根本懂 得不多，但是却爱摆专家的姿态。 • 专家型则确实很内行。 应对策略 • 引导法OR优劣相抵法 • 不管他是不是真的专家，既然他这么自负，就要尊重他， 不要强制去改变他的观念，而是采用引导法。比如“看来 您真的是这方面的专家了，您刚刚讲的确实很有道理，不 过……”然后就开始引导了。 • 接着采取优劣相抵法，在承认他发现的缺点的同时，马上 摆出产品的优点，用优点抵消缺点的负效应，或者是拿其