第9章_商务谈判的风格.pdf

第9章 商务谈判的风格 教学目标： 通过本章学习，了解熟悉掌握世界各国谈判 者在商务谈判中的不同的谈判风格，明确其 谈判风格的特点，针对不同谈判对象，采取 不同的谈判策略，以便获得谈判的主动权， 取得预期的谈判效果。 1 教学要求： 知识要点 能力要求 相关知识 亚洲商人的谈判风格 掌握其谈判风格并采取 亚洲商人谈判风格的特点 相应的谈判策略 欧洲商人的谈判风格 掌握其谈判风格并采取 欧洲商人的谈判风格的特点 相应的谈判策略 美洲商人的谈判风格 掌握其谈判风格并采取 美洲商人的谈判风格的特点 相应的谈判策略 大洋洲商人的谈判风 掌握其谈判风格并采取 大洋洲商人的谈判风格的特 格 相应的谈判策略 点 非洲商人的谈判风格 掌握其谈判风格并采取 非洲商人的谈判风格的特点 相应的谈判策略 2 导读案例9 案例9-1：在餐厅，盈满啤酒的杯中发现了苍 蝇。现在来的各国人员是这样进行谈判的。 问题：上述各国人员的谈判风格如何？ 案例9-2：几个商人在一条船上开国际贸易洽谈 会，突然船开始下沉。 问题：上述这个笑话说明了什么问题？ 3 本章主要内容 9.1 亚洲商人的谈判风格 9.2 欧洲商人的谈判风格 9.3 美洲商人的谈判风格 9.4 大洋洲商人的谈判风格 9.5 非洲商人的谈判风格 9.6 东西方国家商人的谈判风格比较 4 9.1 亚洲商人的谈判风格 9.1.1 日本商人的谈判风格 9.1.2 中国香港特别行政区商人的谈判风格 9.1.3 新加坡商人的谈判风格 9.1.4 印度尼西亚商人的谈判风格 9.1.5 泰国商人的谈判风格 9.1.6 菲律宾商人的谈判风格 9.1.7 印度商人的谈判风格 9.1.8 阿拉伯诸国商人的谈判风格 5 9.1.1 日本商人的谈判风格 1.重视建立良好的人际关系 2.等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序。 3.讲究礼节和注重面子 。 4.善讨价还价，报价水分大。 5.说话态度暧昧，行为不坦率。 6.团体倾向强烈，强调集体决策。 7.注重细节，审查合同详细，履约率高。 8.生活充满竞争，时间观念较强。 9.有送礼的癖好，忌绿色，不送菊花。 6 9.1.2 香港特别行政区商人的谈判风格 (1) 香港商人诚实、智慧，很善于经商，商务知识比 较丰富。 (2) 香港商人在谈判过程中，喜欢并且善于讨价还 价。 (3) 香港商人大多热情好客，比较讲究礼节，注重谈 判对方的身份地位。 (4) 香港人很注意调节生活节奏，往往利用周末或假 日到外地，如澳门、大陆、国外去旅游消遣。 (5) 香港人凡事爱讨个吉利，爱说吉利话。